作者：鋅財經
導讀：頂級從業者已經急於去微商化、洗掉污名，哪怕是泰國、韓國流行的微商模式，都遠遠比不上中國微商對人性無與倫比的精準拿捏和蠱惑。通過大量實地調研，我們試圖揭開微商背後的隱秘江湖。
2017 年 6 月，廣東人方雨女兒百日宴，一百多名微商大佬從各地趕來祝賀。推杯換盞間，他們隻談感情，不談錢。微商半壁江山的捧場，奠定瞭方雨行業 " 教父 " 的地位。
這場活動在外界看來有兩個想不到：想不到 2000 多萬微商從業者，頂級群體體量不到十萬分之一；想不到一年賺上千萬元，已經躋身金字塔頂端，遠遠不是網上盛傳的《90 後幹一年微商，凈賺 1 個億》這種朋友圈爆款所說的。
微商江湖，充滿假象。一夜暴富多是誇大其詞，原本的屌絲還有逆襲機會，現在卻已圈層固化。
頂級從業者已經急於去微商化、洗掉污名，哪怕是泰國、韓國流行的微商模式，都遠遠比不上中國微商對人性無與倫比的精準拿捏和蠱惑。
通過大量實地調研，我們試圖揭開微商背後的隱秘江湖。
微商造富神話背後 不為外人道的殘酷
前不久，南方某城市，一傢豪華的五星級酒店中，入住瞭一批又一批光線靚麗、穿金戴銀的男女。他們炫目的財氣，撲面而來，酒店服務生說自己 " 懵瞭 "。
服務生一打聽，原來是微商品牌方，要在酒店舉辦一場 2000 人的新品發佈會，來的都是全國各地各級的微商代理。
大會現場，震天的音樂、炫目的燈光，鮮艷的紅地毯，佈置得與電影節明星會並無兩樣。
音樂驟停，主持人的聲音傳遞到每一個角落：請某某總裁代理進場。刷！聚光等閃爍，隨著總裁代理在紅地毯上趾高氣揚的步伐，緩緩移動。
他的身前身後，七八人的攝影團隊全程跟拍，生怕錯過一個細節。已經在場的一些底層代理，看到自己的老大來瞭，隨即站立鼓掌，直到老大落座。
所有的代理就坐，節目表演結束後，品牌方請的微商講師，在聚光燈環繞下，明星般走上舞臺。說完幾句打雞血的話，環視全場，突然大聲說道：
這座位次序不太對啊，麻煩開法拉利的舉個手，前面第一排的人起來坐後面去，讓給開法拉利的代理坐。開寶馬奔馳的，再舉個手，麻煩走到前面來，第二排第三排的起立，讓給開奔馳開寶馬的坐。
緊接著，講師把品牌代理政策一講，高聲喊話：想不想發財？想不想升級？想的話，那麼趕緊交錢拿貨。
現場 80 後 90 後的代理在 2000 人的會場，眾目睽睽下，感到被逼讓位置很丟臉，現場交錢拿貨，想賺瞭錢開法拉利來，一雪前恥。
這樣的一場會下來，品牌方回款額高的驚人，數以億計。個別核心代理也賺的盆滿缽盈。那些造富奇跡由此產生。
然而，奇跡終歸是千萬分之一的個例。震撼人心的羞辱式蠱惑，並不能打破普遍的規律：一將功成萬骨枯——外人看到的是被過度渲染的牛逼，卻看不到他們的苦逼。
阿勇（化名），男，今年 30 歲，他是 2013 年微商興起時，最早入場的那批人之一。
他現在是六七個微商產品的頂級代理，目前身價數百萬，但他反復說自己是失敗的典型，因為自己沒日沒夜幹瞭這麼多年，卻沒有賺到一個億。
在微商中，阿勇算是很牛逼的代理瞭，比他慘的人，是上千萬的下層小代理。
自媒體人 " 挨踢客 " 介紹，2017 年 5 月，市值 100 億的微商品牌魔能國際，騙得 10 萬微商血本無歸。其中，有的代理因此傢庭關系破裂，夫妻離婚。
業內人士透露，許多代理還是透支信用卡，借高利貸拿的貨，貨賣不出去，有的人甚至被逼的要跳樓，理智的人到品牌方公司拉橫幅維權。這次事件的消極影響，行業內至今都心有餘悸。
但維權幾乎是不可能的事。因為當初品牌方和代理簽法律協議，基本都沒有關於代理權益的條款。代理都是品牌方刀坂上的的魚肉。而代理上下級之間，僅僅是一種私人買賣關系，大批發與小批發的關系，沒有法律意義上的雇傭關系。
許多代理都清楚這樣的弱勢地位，他們從底層小白幹到頂級代理後，就會覺得自己永遠是被過河拆橋的那個，做的再好，錢賺得最多的不是自己。有時候還會遭遇品牌方黑手。
一個高級代理，突然一天被品牌方在微信群裡宣佈，取消代理資格。不但數十萬的押金不給退，下級代理團隊也早被品牌方撬走，自己被架空。
經歷這樣的事情，許多代理就要瘋掉瞭，他就隻想做自己的品牌瞭。然而，大部分的代理對供應鏈這套東西，根本搞不定，很快就失敗。
即便這樣，他還是要繼續做自己的東西，因為再苦再累是自己的，有奔頭，代理別人的品牌，終歸是一時的，況且，弄不好所有的努力就會付諸東流，為別人做嫁衣裳。
所以，微商代理的逆襲夢，隻是品牌方設定的競技遊戲，這是改變不瞭的。
老板總是賺得最多的。比如，去年行業已不景氣，但有個賣眼貼的微商品牌，兩個老板各分瞭 4 億，一時羨煞微商圈。
微商代理即使做到頂級，和品牌方老板，在各方面也不是一個量級。許多代理社會閱歷很少，認知能力很弱，隻是把拿貨賣貨一件事做到瞭極致。
因為他們日常生活是很封閉的，每天就對著微信，甚至極端到早上起來對著微信，一刷就刷到下午五點多瞭，連早午飯都沒吃，趕緊刷牙洗臉，吃個晚飯。
然後天又黑瞭，開始微信拉人，拉到八點，把群預熱轟起來，開始在裡面發紅包、互動。快 12 點瞭，就開始在微信上不斷地收下級交的錢。
高強度的工作，使許多的微商代理身上留下一堆毛病。
幸好都是一幫 90 後為主的年輕人，扛得住。做的稍好的代理，會用一兩個月住在新加坡等地遊山玩水。然後再回來拼命幹上幾個月，又出去休假。
艱辛的工作，不一定獲得相應的回報。" 一個微商品牌的小代理存活率隻有 6%。" 方雨稱，微商品牌，營銷效率高，一天的銷量有幾萬箱，是傳統渠道好幾年才能達到的規模，但普遍短命。
再加上與傳銷的界限模糊，更增加瞭微商品牌及代理存活的不確定性。
由此，一個品牌會不會一下子垮瞭？微商到底還能做多久？這樣的恐慌感，成瞭微商從業者揮之不去的心病。
微商的興起 野蠻生長
5 年前，微信出現朋友圈，誰也不會料到，它會塑造出微商這樣的新商業模式。微商的產生，是草根需求激發的，自然形成的。
2013 年，在廣州白馬服裝批發市場，一些外地來的經銷商和批發商相互加瞭微信，之後又把服裝款式發到瞭朋友圈，一些朋友看到瞭，覺得喜歡，就讓其代買幾件。
一些女孩靈機一動，發現瞭商機。緊接著，許多人參與進來瞭，但都是小打小鬧。
直到面膜品牌 " 俏十歲 " 將全部銷售渠道，砸在微信朋友圈後火起來，微商正式進入大眾視野，微商原生品牌就此崛起。
" 俏十歲 " 微商玩到高峰時，回款一度達到 10 幾個億。現金預付，無拖欠，無賬期，新的商業模式瞬間引爆市場。
護膚品傳統品牌韓束，緊隨其後。微商野蠻生長的時代開始。當年韓束風光無限，在北京主辦瞭一場以演唱會名義的新品發佈會，聚集瞭全國大多數的優質微商代理，盛況空前，樹立起行業標桿，顯然一個微商老大的姿態。
後來成為微商教父的方雨，記得很清楚，那是 2014 年的 12 月 8 日。是他開始瞭解微商的起點。
而同齡人阿勇，已是高級微商代理。" 那是微商最賺錢的時期。"
每月的收入都是幾十萬，身邊朋友月收入幾百萬的，都是看得到的。不像現在，代理瞭許多品牌，月收入平均卻隻有 2 萬元。
阿勇介紹，在當時，有個微商品牌方搞新品發佈會，把下面的核心代理及其團隊請到現場，說隻要現場拿貨多少萬以上，就可以享受 5 折優惠，同時現場還可獲得獎勵，比如法拉利寶馬，蘋果手機等。
" 這裡面，獎手機是真的，獎豪車是假的，哄人的。" 阿勇說，真正獎豪車是極少數，他知道的隻有一次，是在 2015 年初，一個品牌方，給回款超數千萬，甚至 1 億的幾個高級代理獎勵瞭路虎。
行業的無序，使得微商野蠻生長愈演愈烈。
2015 年 5 月，央視新聞 " 改頭換面，傳銷進入朋友圈 " 的報道，使微商遭受打擊。一些相信央視的說法的底層代理，趕緊退出；而一些交瞭大錢，貨砸在手裡的代理，就被淘汰，因為再也沒錢拿新的產品瞭。
接盤俠成瞭新的入行小白。
結果隻有那些從來不參加公開的行業活動，低調的微商活得很好。他們隻需產品的品牌曝光，但不需要企業和老板的曝光，隻要悶聲發財。
阿勇說，這一時期，" 微來購 " 商城招代理，宣稱僅交 1500 元就能成為 400 多個產品的總代理。這要是在其他時候，需要幾千萬才能拿到。
" 我錯過瞭一個億！" 阿勇反復念叨，都怪自己當初優柔寡斷，擔心不合法有風險，喪失最好的暴富機會，隻能看著身邊的人走上巔峰。
運行規則 不斷延伸的產業鏈生態
代理多少微商品牌不重要，產品能不能火起來，才是關鍵。
而這，驗證時間也就三四個月，能火起來就起來瞭，推廣不起來就得趕緊放棄，品牌方另起一盤再搞。
這個花費，僅線上幾十萬是必需的，如果再線下搞個發佈會，花費就得兩三百萬。
可以說，代理圈有著決定性作用。
即使結果不是他們能決定的，隨機性很強，但隻要他們看好，品牌方給的條件優惠，他們就會努力推廣。反之，他們不看好，推廣欲望都沒有，品牌渠道為零，想火起來，幾乎不可能。
然而，這種地位，隻有那些實力雄厚的少數頂級代理才有。他們一般出自被稱為 " 微商代理黃埔軍校 " 的 " 俏十歲 " 和 " 韓束 " 代理圈，他們對下面三四級的代理有高度控制權。
能夠影響到一個跨級別的代理團隊，其凝聚力很強。" 說得肉麻點，高級代理就像下級代理的再生父母。" 方雨介紹，這種團隊人數有幾千到數萬不等，最多是 30 萬人。
有許多故事可以證明他們這種實力。曾經有一個范冰冰代言的微商品牌，因為產品很火，市場上出現瞭許多假貨，品牌方就放出話，要到廣東打擊這些賣假貨的代理。
結果一下子把潮汕的代理全部得罪瞭，導致原來進價可能是 1000 元的一箱貨，被代理幾百元甩出去，市場上一亂價，這個品牌很快就被弄死。
方雨也給鋅財經創始人潘越飛講過一個故事：一個品牌方剛剛取消瞭一個高級代理的資格，很快就有三四個微商品牌老板給他打電話，都要其幫忙介紹這個代理給他們。因為這個代理手下有個人數眾多的團隊。
龐大的團隊要有序運營，需要與人性陰暗面做鬥爭的制度來保證。
而微商代理圈的制度就是，不為人知的單線貫穿的層級制。一般有五級，絕不容許越級代理。對外說的都是三級，隱藏兩個級別。
外人要想知道這兩個級別的代理，下級代理要跟你通電話，視頻，知道你是誰，以前啥職業，甚至你傢住址。
你的底都摸清楚後，其餘的事讓你直接和老板談，防范意識非常強。
此外，微商行業還有一些簡單的黑話來進行對外語言隔離：如卡位、返點，刷圈、補貨、進貨、升級、送代理。
其中卡位指做個代理；升級指成為高一級代理；送代理算是最隱秘的黑話，比如說你來進 19800 元的貨，我送三個底層代理給你，幫你引流，買走 800 元的貨，就再沒下文，這實際上就是 " 托 "。鼓勵你多拿貨，好好做，讓你覺得是有賺大錢希望的。
對外警惕，微商對內卻是構建一種傢庭式關系，代理間都是好兄弟、好姐妹相稱。同時通過高逼格的層級名稱，塑造各層代理的階層優越感。
老板和頂級代理一般稱總裁、董事、聯合發起人、CEO。其他三級依次是總監、鉆石代理、天使代理。
因此有段子說，普吉島的當地人稱中國什麼都不多，就董事多，總裁多。因為很多品牌方帶著微商代理去那裡旅遊，回饋他們。一合影時，就說總裁都過來，喊 " 茄子 "。
微商帶動瞭旅遊、酒店產業的發展，除瞭在泰國可看到，在每年年末的海南三亞，呈現得也非常直觀。
一位微商老板曾告訴方雨，他想在三亞要搞發佈會，結果發現一個片區的幾個星級酒店，都是微商品牌在做新品發佈會。這種 " 撞車 "，讓他很鬱悶。
發佈會上站臺演講的那些講師，都是微商培訓、咨詢產業的從業者。他們在 2015 年微商低潮時，快速發展起來，已基本形成四大流派。
煽情催淚派，付雲端為代表；
高仿思八達成功學派，凌教頭是主力；
專業理論解析派，方雨、九哥、宗寧是組合；
電商自媒體派，龔文祥自成一派。
目前，他們這些微商 " 教父 "，基本分割瞭全國微商服務市場。新人想殺進微商服務行業，大佬們不捧的話，永無出頭之日。
微商套路背後 都是人性的博弈
微商殺熟，偏重營銷，已是公認的特點。
其線上套路已是可復制的模式。如刷圈（感謝誰誰又買瞭多少），刷流水（曬轉賬截圖），刷口碑（曬客戶好評反饋），曬自己工作過程（說自己找到瞭自己喜歡做的事，苦瞭累瞭都是值得的）。
這每條套路看似簡單，卻把人性同理心、共情心等拿捏非常精準。
線下套路也是嘆為觀止。一個微商品牌方叫各級代理去公司參觀，在一間辦公室裡，隻讓幾個總裁、董事、總監級代理坐在裡面交流，門虛掩著，站著工作人員，而讓下級代理等在門外。
這時，小代理就要求進去，工作人員就說級別不夠，要進去就得交 20 萬元，升級到總監級別。小代理受不瞭人來人往的目光，隨即轉賬付錢，推門而進。
品牌方之間相互挖代理，是氣場壓人。一個老板打電話問一個沒有見過世面的代理，在哪裡啊？我安排人去接你。
隨後就派個司機開個法拉利去接他過來。代理一上車，就立馬對老板崇拜得五體投地，趕緊表態，要跟著這個老板幹瞭，想成為老板這樣的人。
微商的套路，閱歷豐富的人看來，太低級。但為什麼很管用呢？秘密在於，代理的人群選擇很精準，首先 90% 是女性，並且都是三四五六線城市的低年齡、低學歷、低收入的人，還有那些在二胎政策影響下的寶媽孕婦。他們認知水平狹隘，閑餘時間充足，對金錢渴望。
另一部分人，是那些成長經歷坎坷，比如從小有傢暴經歷、逃學經歷，或者離異傢庭的人。他們為瞭錢、為瞭獲得成就感、存在感，做微商很積極。
底層代理對金錢是極度渴望的，但當他們成為千萬身傢的頂級代理時，他們首要需要的，已變成社會地位、有逼格的上層生活方式、可增值的高級朋友圈。
能吸引他們去做代理的，有時候僅僅隻是老板的個人魅力，或深厚的人脈。而不再是產品有多牛逼，利潤要多高。
那些曾經是屌絲時就在一起的共患難的姐妹、兄弟，當做微商後有錢瞭，人性私欲膨脹。
曾經說好的五五分賬，現在開始扯皮，都想拿多一點，最後互相拉黑，各自拉一票人分道揚鑣。甚至有些高級代理夫妻，互相搶下級代理，導致離婚。
天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。司馬遷早就一語道破人性的本質，隻是今天，微商更加直接地、赤裸裸地放大，讓我們自己審視而已。
與此同時，微商生來就與傳銷相伴相生，界限模糊。裹挾其中、趨之若鶩的從業者，即使對名利極度渴望，大多也不願承認是微商，都想撕掉這個污名化的標簽，獲得主流認可，讓別人正眼瞧瞧。
80 後的微商教父亦如此。
早在 2015 年 5 月，微商行業低谷時，方雨就把原來叫做《企業微商實戰手冊》的書，改名為《移動社交電商實戰手冊》，原來的 " 微商界傳媒 " 公眾號，也改成瞭 " 社交電商傳媒 "。
2017 年 12 月，方雨將要搞個人年會，名為 " 社交新零售年會 "。參會者是曾經做微商的那幫。
未來，微商概念消亡也罷，進化也罷，都如方雨所說，有些東西出生所帶的烙印，一輩子都洗脫不掉。
Q：有些專傢分析，微商會成為電商以外的補充商業模式，你覺得呢？
A：誰說的，這麼說的一定是瞎扯淡，是腦子抽風瞭，微商是很難穩定持續的。
Q：怎麼看朋友圈賣貨？
A：說好聽是粉絲變現，本質上是人脈變現。
Q：微商短命的原因是什麼？
A：品牌之間競爭激烈，經常互相模仿抄襲，很容易把一個模式、品類、概念催熟到消退；
代理群體秩序意識薄弱，不好管理；
代理與品牌本身隻是買賣關系，代理與代理之間隻是大批發小批發關系，服務體系跟不上，粘性比較弱，容易崩盤；
隻有極少部分具備系統規劃意識的才能持久。
有內幕的時候，那是微商的黃金歲月，因為大傢都看不懂，許多人一擁而上，大傢才有錢賺。現在還哪有什麼內幕，大傢都看穿微商套路瞭。所以，微商現在做得很艱難。
