投中網（https://www.chinaventure.com.cn） 編者按：勇敢地去追求，輸瞭大不瞭重來。
他開過培訓學校，並賺得第一個 1000 萬，沒有想到卻全賠在瞭搜索引擎，此後靈光一現，反身殺入互聯網裝修市場，9 年估值超過 130 億，他就是土巴兔的創始人王國彬。
2009 年 8 月，193 米的騰訊大廈剛剛竣工，立馬成為深南大道的新地標。不過，在 39 層新辦公室慶祝財富暴漲的小馬哥，怎麼也想不到，4 年後對面的比克大廈，會有一個 80 後的小夥租下一整層樓，專門從自己眼皮底下搶人才。
這個小夥就是王國彬，1982 年出生於江西撫州。18 歲那年，他在撫州當地開瞭第一傢電腦培訓學校，第一傢裝修培訓學校，並因此賺到瞭人生的第一個 1000 萬。為此，自信心爆棚。
2005 年看到百度上市，23 歲的王國彬腦袋一熱，一猛子紮進瞭搜索引擎。他哪裡知道百度的背後，是十幾億風投資金的支持，結果 6 個月不到，1000 萬就全扔瞭進去。
王國彬不甘心啊，他整天泡在網吧，反復琢磨百度，想要搞明白李大哥到底高明在什麼地方。不過，泡瞭 3 個月也沒有找到答案，唯一的收獲是發現深圳房地產市場多瞭一個詞，" 開盤售罄。" 而百度貼吧裡，房子裝修被騙的故事越來越多。
王國彬就此靈光一現，" 做不瞭搜索引擎，也許可以做個裝修版的淘寶。" 於是，就用自己的網絡域名 tubatu 註冊瞭一個公司，土巴兔。
他的想法很簡單，說白瞭，就是幫裝修設計師賣設計，" 掙點中介費。" 設計師從哪裡來？這難不倒王國彬，他辦過裝修培訓學校啊，"2 萬多學生能夠有 1% 買校長的面子，就是 200 多瞭。"
免費註冊，在線問答，用戶喜歡哪個設計師，就直接與設計師聯系。土巴兔很快就成瞭南昌學生賺外快的地方，最鼎盛時間上面有 500 多個搞設計的大學生。
大學生一來不要緊，他們的老師也來瞭。慢慢地，裝修界一些小有名氣的設計師也開始在土巴兔上冒泡。一年以後，在網站註冊的設計師超過 10 萬，每日訪問量達到 100 萬。
那段時間，王國彬每個月光帶寬費都要繳納 10 多萬，可調出數據一看，80% 的用戶都是 20 歲以下的大學生，人傢的目的很明確，就是找設計師取經，" 真正的裝修客戶沒幾個。"
既然設計師的套路不行，那就試試裝修公司吧！不過，彼時裝修公司的日子確實不好過，拉業務就兩個辦法，" 一個是雇十幾個銷售員，一半蹲新樓盤，一半蹲建材市場。另一個就是搞電話銷售，進行電話轟炸。"
然而，陌生拜訪 + 海量盲打的模式耗時費力，說穿瞭純粹就是撞大運，而且由於人力成本不斷上漲，入不敷出的月份偏多。
所以，一聽說土巴兔可以免費推薦客戶，裝修公司立馬頭如搗蒜，第一個月就有 12 傢公司加盟。
這個時候，王國彬早年折騰搜索引擎的才華就派上瞭用場，他在網站上做瞭一個定位功能，可以根據客戶的地理位置，就近推薦公司，而且一推就是 3 傢，" 免費報價、免費量房、免費設計方案。" 客戶對哪傢滿意就選擇哪傢。
沒有想到，頭一個星期，每傢公司都有業務進賬，其中一傢更是一口氣簽下 6 單。那傢公司的總經理一高興，就把原來合作的 9 個網站全都停瞭，" 和一傢網站合作就夠瞭 "。
這還得瞭！一個月後，找王國彬談合作的裝修公司達到 40 傢，半年後翻到 400 傢。到 2012 年 8 月，入駐的裝修公司超過瞭 1000 傢，" 遍佈全國 55 個一線城市。"
但是業務一多，客戶的抱怨也多，" 裝修公司低價搶單、高價成單 "，" 材料以次充好、偷工減料 "，" 增加項目、拖延工期 ......" 而這些賬，通通都算到王國彬頭上。
口碑就是命根子，一旦招牌砸瞭，還怎麼在江湖上混？王國彬急瞭，憋出瞭 " 裝修保 " 的大招，" 錢先打到土巴兔的賬戶，根據工程進度，再分期打給裝修公司。"
可是，還沒等裝修公司反對，內部先炸瞭鍋，" 業務怎麼談，誰還敢來土巴兔？"2012 年年底總結會上，3 個分公司的一把手聯合發飆。王國彬就是王國彬，來瞭個更狠的，當場就叫人力資源把 3 人的總經理職位全部免掉，" 這事不幹也得幹！"
內部統一瞭思想，王國彬這才把全國 40 傢裝修老總請到一起開會。不料，他一提裝修保，40 傢公司的老總全怒瞭，" 客戶故意給差評怎麼辦？"，" 這是霸王條款！"，" 退款！走人！" 當場就走掉 39 傢。
" 一傢也做！" 王國彬鐵瞭心，而且他專門成立瞭監理團隊，把監理過程和報告拍成照片，發到網上。" 客戶可以實時監控，還能分期付款，" 客戶當然不是傻子，結果不到一個星期的功夫，那傢公司簽約量就翻瞭 10 倍，年底一躍成為深圳前 10 大裝修公司。
這下輪到那 39 傢公司傻眼瞭，紛紛重新回來拜碼頭。到瞭當年 9 月，使用裝修保的公司回升到 90 傢，12 月底增至 160 傢。
不過，林大大瞭，什麼鳥都有。有個別裝修公司打起瞭小算盤，想方設法繞開土巴兔，和用戶直接交易。王國彬又一次怒瞭，" 不走裝修保合同，罰款 10 萬 "，" 隻有使用裝修保的公司，才能評論、打分。"
罰點錢是小，但是沒瞭信譽事就大瞭，" 相當於動瞭裝修公司的根子，" 這回大夥老實瞭。
打鐵要趁熱，王國彬借勢提出要求，" 按土巴兔的標準裝修。" 瓷磚的貼法，刷墻的遍數，甚至連衣著和溝通話術都有規定，後來還有監理監工。
就這樣，1 年後，土巴兔變成瞭整個傢裝行業的規則制定者。2013 年底，王國彬開設瞭 100 多個城市分站，其中開設裝修保業務的城市有 25 個，月均訂單超過 1200 張。
王國彬呢，他雇瞭 10 個坐席代表接電話，並把所有問題都錄瞭音，每天中午拉上工程隊、運營團隊，現場放錄音，發現問題就寫在白板上，然後現場派任務，"24 小時之內必須解決。"
到 2015 年，每天平臺預留聯系方式的達到上萬人，天天聽錄音根本忙不過來，王國彬就派人到 58 同城、蘇寧、中國移動的呼叫中心去學習，隨後招兵買馬，建瞭一個 500 人的呼叫中心。
但建立呼叫中心要花錢，找錢就成瞭王國彬的第一要務。好在他在資本市場的口碑不錯，2015 年 3 月，58 同城、紅杉資本、經緯創投合投瞭 2 億美元。
其實，早在 2010 年，經緯創投的肖總一眼就相中瞭王國彬。為啥？因為當時做互聯網傢裝的不下 50 傢，但是土巴兔一傢的業務量比後面所有 49 傢的業務量總和還要多。此後，肖總就成瞭王國彬的鐵哥們，2011 年，投瞭 300 萬美元，2013 年又追加瞭 600 萬美元。
真是沒有花錢的不是，呼叫中心剛運行一年，就給王國彬帶來瞭意想不到的商機！多少客戶喜歡瓷磚？多少客戶對木門感興趣？一共用瞭多少板材，每種油漆什麼時候進場，" 全部清清楚楚顯示在系統上。"
" 如果把傢具、建材直接送到土巴兔所在 110 個城市的上萬個工地，那得省多少錢！" 王國彬猛然意識到，整合供應鏈的機會到瞭。
東鵬瓷磚最先試水，結果兩個月就帶來瞭 500 萬元的訂單。隨後，揚子地板、星星木門紛紛入場，" 每月業務量提升 30%。"
到 2015 年，土巴兔已經整合瞭 4000 多種商品，在北京、上海、深圳 7 個城市建立瞭建材倉庫，平均每天收到 3 萬個用戶的訂單。
隨後建行裝修貸，萬達樣板間，方太傢電，58 到傢服務，都湧入瞭土巴兔的供應鏈。
在 8 年時間裡，王國彬把 8 萬傢優質裝修公司攏到一起，服務瞭 1800 萬的中國傢庭，積累瞭 35 萬真實客戶的裝修日記，每天超過 400 萬的瀏覽量。土巴兔也一舉成為傢裝行業第一，估值超過 130 億。
如今，王國彬依然保留瞭早年的工作習慣，每天 7 點準時出現在辦公室。中午不休息，和同事探討一些關鍵問題。晚上 11 點，開車回傢，睡覺前還一定寫日記，做總結。
" 勇敢地去追求，輸瞭大不瞭重來，" 王國彬成功瞭，你呢？
