開始討論之前，我們先來看一組東阿阿膠近 5 年的數據：
營業收入從 12 年的 30 億增加到 70 億左右；
凈利潤從 10 億增加到 20 億左右；
股價從 43 元上漲到 60 元；
以上三項數據，年復合增長率分別為 18.5%，14.9% 和 6.9%。
東阿阿膠這 5 年的業績，考慮 GDP+CPI 的參照標準屬於還可以的水平，但是離優秀仍有一定的距離。
而如果從股價表現來說，則是不合格的，僅僅能跟上 GDP 增速。
說明這 5 年，阿膠主要是在經歷企業經營周期從成長期走入成熟期，估值水平不斷下移的過程，而這個時間節點就是始於 11 年開始的大幅產品漲價（當年漲價 60%）。
討論東阿阿膠這傢公司，我覺得最核心的是它的提價策略和衍生品開發兩大問題：
01
阿膠的提價策略
阿膠在總裁秦玉峰的價值回歸大策略下，進入瞭一個快速頻繁的漲價周期。
每公斤阿膠從 11 年初零售價 800 元，漲到瞭 18 年的 6000 元，漲瞭近 8 倍。單斤價格已經是茅臺酒的 2 倍，並且已經達到瞭他自己計算的 " 明代 " 阿膠售價折算出來的當前售價水平。
換句話說，阿膠的漲價空間已經變得非常有限。
東阿阿膠在之前的漲價邏輯上，主要的理由是驢皮漲價，一直到 17 年開始改口。
我們觀察到，驢皮這幾年確實一直在漲價，從幾十元一張漲到瞭現在 3000 元左右，這裡面有東阿非常大的主動推動影響。
但是，去年底卻傳出瞭驢皮跌價的新聞，結合東阿報表上 40 多億的存貨，這樣依靠不斷囤驢皮的形式，拉動的驢皮價格是很難維持的。
而毛驢的存欄量這幾年依然在下滑，在阿膠塊提價空間越來越有限的情況下，依靠驢皮漲價來維持毛驢存欄量的難度也將越來越大。
然而，在另一方面，進口驢皮的數量卻迅速增加，從南美、非洲進口到中國的驢皮越來越多，其中的原因就是進口驢皮的價格大大低於國內的驢皮（應該隻有國內的一半左右），而由於驢皮進口需要資質，目前進口驢皮的配給額度主要在東阿手上，所以進口驢皮才沒有過多的沖擊國內養驢產業。
但是，隨著阿膠價格的高企，這種巨大的價格差將推動進口驢皮的大量湧入，而驢皮進口資質這樣的政府管控工具，也沒有太大的法理依據（驢皮不是活驢而隻是半成品，並非新物種）。
因此驢皮持續大規模漲價的基礎並不存在，東阿以此作為提價的理由也難以長期存在，那麼消費者對於如此高價的阿膠產品，從心理來說就會存在一定程度的抵觸。
所以從長期來說，阿膠的挑戰並非來自於原材料的緊缺，而是如何做好消費者教育，以維持市場規模和份額的不斷提升。
所以，" 驢皮緊缺 " 是東阿阿膠提價策略邏輯的硬傷。
根據我的估計，東阿從明年開始將大幅度放緩漲價幅度，維持在 10% 左右的漲幅應該是一個合理的水平，然後花費時間和精力以消化前幾年大幅度漲價帶來的消費者流失的缺口。
02
阿膠的衍生品開發問題
12 年我在東阿和格力之間做出選擇之後，一直就在觀察阿膠的衍生品業務，因為這才是決定阿膠能走多遠的關鍵因素。
阿膠是有一定的剛性需求的，所以公司才敢持續提價，可以說這是在消費東阿這個金子招牌。
但如何做到持續漲價的情況下，仍然能夠盡可能多的留住消費者，則考驗著現在傳承人們的智慧和能力。
過去幾年東阿在漲價上做的足夠激進，而在消費者培育上卻鮮有出眾之處，特別是在衍生品的開發和營銷上，這也是我詬病公司最多的方面。
以前，我曾經接觸過東阿的銷售團隊，他們大部分來自山東，甚至有很多還來自東阿當地。
我並非說他們一定不行，但是作為一個全國性品牌，如果人才來源還集中在某個地區，特別是營銷人才這個沒有地域差別的群體，是很難組成真正優秀的營銷團隊的。
所以，我們會感覺東阿在渠道開發和維護上，並沒有多麼強大的能力。
而對於像衍生品這樣特別需要營銷推動的品類，是非常需要好的營銷團隊的。雖然借助大股東華潤的力量，桃花姬還能在這個市場保持發展，但是相應的業績卻平平淡淡，包括我曾寄予希望的小分子阿膠，也是雷聲大雨點小。
17 年，阿膠塊增速大於阿膠漿，而阿膠漿又大於桃花姬，就是一個例證。
至於像驢的全產業鏈商業開發，雖然聽上去很不錯，但是真正要落實到位，並形成一個自我造血的體系，對營銷團隊的要求更高，而這方面的東阿卻並沒有任何優勢，所以我對此並不看好。
所以，這 5 年來，我認為東阿的管理團隊僅僅選擇瞭一個最為容易使用的工具——就是利用東阿阿膠的金字招牌進行快速漲價，來維持公司的業績增長，而這個工具的使用邊際效應已經越來越小。
而在更考驗管理層管理能力的產品開發、營銷推廣工作上的表現，並不令人滿意，衍生品遲遲無法放量，導致阿膠的單克價值無法更多的釋放。
對於下一個 5 年，我期待公司能夠充分認識到：單純漲價並不能真正做強阿膠。而需要更多的認清，阿膠作為一個保健品性質更多的品類，對公司的營銷管理能力有著極高要求的現實——
上要不斷拓展驢皮來源，加大低價驢皮進口量，降低營業成本；
下要重視消費者培育工作，擴大阿膠的消費群體，特別是衍生品的開發和營銷；
隻有更多的產品創新，更強的營銷團隊，才能真正將阿膠這個品類做大，把東阿阿膠做強。
