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來源：阿爾法工場公號
擔任碧桂園首席財務官（CFO）3 年之久的吳建斌，根據其任職期間經歷撰寫的回憶錄《我在碧桂園的 1000 天》，一時洛陽紙貴。
財務出身的吳建斌，在服務中海系 26 年後離職，並在 2014 年 4 月加入碧桂園擔任首席財務官和執行董事。他在職的 2014 年至 2016 年間，正是碧桂園規模快速發展的 3 年，這傢房企的銷售額實現瞭從 1288 億元躥至 3088 億元的大跨越。
故而，這本涉及瞭大量不為公眾所知的碧桂園內部經營細節的回憶錄，甫一曝光，便引發瞭各界人士熱絡追捧。
碧桂園向來低調，加上本書發行量並不大，更加劇瞭這本回憶錄炙手可熱的程度——一書難求之下，據悉原價 49 元的該書最高價已經炒到 5000 元 / 本。
由於作者位居碧桂園核心層，書中對碧桂園創始人、董事局主席楊國強的多處描寫，能讓外界對這位傳奇商業大佬的經營之道有所管窺。
01
商業模式的靈感來自沃爾瑪
《富甲美國》是世界 500 強排名第一的沃爾瑪創始人山姆 · 沃爾頓的自傳，由山姆．沃爾頓和約翰 · 休伊合著。
楊主席所開創的事業——房地產業——本來和零售業無關，可他偏偏要學沃爾瑪。20 年下來，學得有模有樣，沃爾瑪因此成為他開創事業重要的靈感來源。
他是這麼說的，碧桂園在標準化方面學習麥當勞，在薄利多銷方面學習沃爾瑪，也因此形成瞭系統的企業經營理念和價值觀。
楊主席時常說，每平方米的房子若能賺到 100 元他都願意幹。依照此說法進行推理，結論就是土地的位置變得不那麼重要瞭。
面對內部要不要守住三四線城市繼續開發下去的質疑，有一次他打比方說，如果喜馬拉雅山上有機會，我們都可以去。
" 我們的商業模式很獨特，別人想學也學不來。" 楊主席說，" 我們低成本拿地，快速開發，配套到位，低價開盤，精裝修交房；我們專註三四線城市。拿凈地，面積要大，付款要分期；拿地的同時，設計基本完成，三個月內必須開工；第四、第五個月可回收資金；這樣的速度別人做不到，這樣的把控別人做不到，我楊國強能做到。"
02
要求吃飯 10 分鐘結束
這次華東之行，正好是在 5 月一次業務交流會之後做出的安排。
在接下來的三天裡，他每天排得都很滿，有時看項目，有時見官員，有時會媒體，有時與老朋友聊天，有時和區域管理班子研究工作、商時銷售策略，有時告誡我們做人、做事的方法，但他對吃飯要求很簡單。
一般來說，一頓飯隻需一碗米飯拌幾筷子菜就可以瞭。他很在意為吃飯花的時間，最好能在 10 分鐘之內結束，否則有人會挨批的。據他秘書說，主席最不願意把時間浪費在吃飯應酬上。
03
細節中的楊國強
絕對是一個商務高人。
這一點，我感受到瞭。他的諸多老部下也早就感受到瞭。
在和官員們一起談合作時，揚主席極為內斂、低調，思維十分縝密。他說的每一句話都不可能是廢話，即使開始你覺得是廢話，那也是為後面的重要商業條款做必要的軟性鋪墊。
楊主席最喜歡說的一句話：" 我是個農民，書讀得少，很多事情聽不懂，人笨。我沒有背景，違法違規的事絕對不幹。"
這句話，每次見官員，楊主席都會借機謙卑地講出來。這句話，官員們都很受用。所以，面對雙方利益的談判，由於政府來人多自以為高高在上，也許沒有把楊主席當成平等對手，彼此談得就透徹、直白、深人、不矯揉造作，反而效果好。
絕對是一個營銷高人。
我寫過不少書，對場景設計及故事發展基本有一定的預判能力。
在當今中國，白手起傢，隻用 20 多年時間，把生意做得這麼大，這麼轟轟烈烈，在欠發達城市贏得如此口碑，在我的人生經驗中，不誇張地說，唯楊主席是也。
在參觀完丹陽碧桂園二期項目結束時，楊主席和大傢一起開瞭一次座談會，聽瞭大傢的匯報。當知道旁邊某發展商某種戶型好賣時，他現場做瞭決定，要求項目班子在兩個月內建成一個同樣戶型的樣板間，要快，搶占市場；還要求在已經建好的樓體上重新豎起廣告牌：" 碧桂園，給您一個五星級的傢。
營銷人解釋說：" 這幾個字已經有瞭。"
" 太小，要大。" 楊主席堅定地說，" 要能吸引公路上來往車輛的目光。"
絕對是一個註重細節的高人。
一般而言，很多人註重瞭細節會顧不上全局．顧瞭全局又會忽略細節，但同事們都說楊主席不同，他能兩者兼顧，還能把控有度。
一天下午，開會開瞭好一陣子，大都在聽區域華總裁的工作匯報。
隨後，楊主席不時地提問題，區域總裁和他的團隊進行回答、解釋。
突然，楊主席說：" 請物管經理來一下。" 我不知道發生瞭什麼事區域總裁也不知道，就立即起身找人去瞭。
很快．來瞭位中年男人。他戰戰兢兢，局促地問道：" 主席，您找我嗎？"
楊主席問：" 之前外面發生瞭什麼事．那麼吵？！" 中年男人說：" 一個業主問點事，沒等我們解釋就吵開瞭。"
楊主席問：" 解決好瞭嗎？"
中年男人說：" 好瞭。"
此時，楊主席平和地請物管經理坐下。
楊主席說：" 我們一定要服務好每一位買我們房子的業主。人傢買瞭我們的房子，不僅買的是我們的產品，還有服務。多年前，我炒過一個人，那也是我唯一炒過的人，就是因為他和小業主吵架。真是不應該。"
中年男人馬上明白楊主席的深意，連連說：" 我們會註意的。"
04
如何給培養人才算賬？
2014 年 5 月 27 日，對碧桂園來說也許是個值得高興的日子。
這一天上午 8 點 30 分，楊主席率領眾多高管，歡迎首批 " 未來領袖 " 學員加人碧桂園，主題是：" 未來領袖 " 與高管交流會。
全球招聘 " 未來領袖 " 學員計劃正式啟動於 2014 年初。該計劃針對的是國內外地產相關專業的博士研究生，如土木、建築、結構、房地產、工程管理等專業。進人碧桂園後，由集團高管一對一做導師進行調教，力爭 5 年內將他們培養成為高層管理人員，能夠獨立管理一塊業務。
很多人，包括同業人員在內，對於 " 未來領袖 " 計劃都十分不理解，也很擔心。畢竟這開支不菲，會對在職人員造成巨大沖擊、也會給隻有碩士，學士學位的員工帶來巨大壓力。
萬一有的學員不適應，後來離開碧桂園，公司的付出就白費瞭；也可能有的學員會後悔。不確定的問題太多，以致有人認為這是一項非常冒險的計劃。
但每次提及此事，楊主席都顯得信心十足。
他算瞭一筆賬，也使我茅塞頓開：
剛開始幾年，假設每個博士一年薪金 40 萬元，那麼 100 個博士一年開支 4000 萬元。雖然這筆開支很大，但對於現在的碧桂園來說是能承受的。
如果兩年後 100 人中成才 1 人，此人一年薪金 200 萬元。公司給他 1 億元，他如果能給公司賺回兩億元，就像成博士一樣，那全部開支就賺回來瞭；如果成才的不止 1 人，而是 10 人、20 人，給公司帶來的回報就十分可觀瞭。
05
書單
2017 年 4 月 16 日，" 風鳴桂圓 " 公眾號介紹瞭楊主席的藏書、書架及讀書習慣，還特意介紹瞭他的至愛及推薦書單：
l ．《經營未來》，作者：李明博；
2．《我如何成為世界首富》，作者：保羅．蓋帝；
3．《懺悔錄》，作者：讓 · 雅克．盧梭；
4．《假如給我三天光明》，作者：海倫．凱勒；
5．《基督山伯爵》，作者：大仲馬；
6．《富甲天下》，作者：山姆 · 沃爾頓大業績。
06
膽識
6 月 27 日，聯席總裁精心安排的投資買地研討會正式舉行。
會議開始，楊主席先花瞭較長時間就買地一事講瞭他的看法和要求。出乎意料的是，他認為 " 現在是買地的春天 "。這和之前他認為房地產進人冬天的看法似乎有些相悖。一般而言，地產市場形勢較差的時候買地會減少，但主席的看法正好相反。
現在，不僅碧桂園處在冬天，整個行業都處在冬天。所有地產商都把錢子看得很緊很緊，希望節約每一塊錢渡過難關。這是對的。但是，由於房地產行業是存在的，這個時候政府有求於我們，會開出很好的條件吸引我們，譬如分期付款，那我們一定要去。過去有些地的位置很好，成本卻太高，如果現在成本能降下來，沒理由不去。
我們永遠不做違法的事，在資金能保障安全的情況下，把多餘的錢用於買地，房地產公司沒地是不行的，地是企業走向成功的核心競爭力。
吳總跟我說，要我們寧可少買一塊地，不可錯買一塊地，這是對的。我們每天要支付近兩千萬元的資金成本，如果買錯瞭地，豈不雪上加霜瞭嗎？但這句話的意思絕不是不讓大傢買地，而且希望大傢繼續買地，要買好地、有價值的地，買可滿足 " 成就共享 " 需要的好地。
投策中心要努力找地，排隊等審批， 一旦審批通過，就馬上進入開發階段，我們唯一追求的就是資金的時間價值一一周轉要快，學習沃爾瑪，少賺一點，隻要周轉快就可以瞭。昨天我得知的一個項目，利潤很低，年化率還可以；他們日後如果不麻煩公司再投入，那就很好瞭。如果能逐步給公司貢獻資金，那就成功瞭。就這麼簡單。
我要求所有人做事都要敢於付出，付出 120% 的精力去做事，很可能得到的回報是 1200%。這道數學題並不難。
關於資金來源和運用，楊主席有他一向堅持不變的看法。這個看法是他從多年創業及實戰中得來，凝聚瞭無數汗水和淚水。在內部，他最喜歡舉這個例子：
我曾經借過高利貸。早年，在北京某銀行借瞭 5000 萬，利息高達 30%。在借款的那一刻，銀行實際隻給瞭 3500 萬，預付利息 1500 萬銀行提前扣瞭。即便這樣，我需要錢也得借。
那一年我賺瞭 6000 萬，把銀行借款的 5000 萬全還瞭，還凈賺 1000 萬。所以，一個企業要想成功，一要用心，二要有膽識。
07
如何做內部激勵：直穿人性弱點
楊主席找來一張背面是 " 森林城市 "" 設計圖的 A3 紙，秘書把筆遞給他：他在上面寫字，邊寫邊說：" 我的激勵對象是精英分子，你老公司的做法是平均主義的做法。激勵不直接，也許適合國企，但不適合民企。"
楊主席放下筆，白紙上出現瞭 " 自私 " 兩個字，用圓圈圈住。
楊主席解釋說：" 我們必須瞭解人性。人性是自私的。這是關鍵點。我們在選擇管理方法時就是要直穿人性的弱點，不能搞平均主義，不能‘做善事’。設計‘成就共享’就是這樣的出發點。我們鼓勵大傢努力工作，誰能給公司創造巨大收益，我就按承諾的比例分成。"
他看著我，有教導之意，" 這多麼的直接！幹得不好的，拿不到‘成就共享’。沒話可說，也不用抱怨任何人。嚴重點，公司會做更加嚴厲的處理。"
"1945 年 · 日本人投降之後，共產黨用瞭 4 年時間把國民黨打敗瞭，" 楊主席又一次重復他得出的結論，" 靠的是什麼？靠的就是‘打土豪，分田地’的策略。土地是世代老百姓的命根子，全國人民之所以奮勇殺敵，就是為瞭獲得土地。因此，是對路的政策打敗瞭國民黨。此政策滿足瞭人性的基本需求。我們實施的‘成就共享’政策就是這樣的出發點。"
此時，我算是徹底明白也由衷佩服楊主席對自己采取措施的合理性、前膽性的解釋。該解釋不是泛泛而談，而是上升到人性的層面。
08
香港富豪教的辦法：遇到資金困難怎麼辦？
無論公開場合還是私底下，每當談到集團萬一遇到預想不到的資金周轉困難時，楊主席總愛重復已經固化瞭的觀點。他說就此事曾經請教過他的香港富豪好友（編者註：高度懷疑是李嘉誠），得到正面回復。
萬一有一天出現資金周轉上的困難，有幾個措施可用：
第一，立即停止在建項目，開支就可減少；
第二，盤活有價值的資產，促使資金快速回籠；
第三，尋求銀行融資，利息高點也可以；
第四，實在不行，可把股權質押或者出售進行融資。
當然， 當危機突然降臨，恐怕股票價格會下跌，出售股權也沒有人要。保持良好的資產變現能力和良好的經營現金流才是最好的保障。
09
平安入股碧桂園的緣起
在我們的眾多主張中，有一個觀點是出人意料的。既然民企背景的房地產公司受到市場歧視，那我們就應該想方設法改變一下顏色。
為什麼這麼說呢？起碼有兩個原因：第一，如果企業素質相當，一個是國企，一個是民企，民企的融資成本大大高於國企；第二，同樣都是地產公司，香港市場給國企的市盈率一般是高於給民企的。
究其原因，一般而言，市場普遍比較擔心民企，擔心的方面頗多，譬如擔心民企突然倒閉，借瞭錢耍賴；擔心民企數據不真實，引致信息失真；擔心民企不規范，做違法亂紀的事；擔心民企決策沖動，有忽冷忽熱投資的情況發生。
這些擔心本來是商業環境下常見的心態，可放在民企身上就會被無限地放大。
也不巧，在我們研究期間，有的民企出現瞭這樣那樣的問題。譬如，一傢廣東省民企大老板突然被叫去問話，接著失蹤，市場關註瞭好一陣子。盡管後來說沒事，人回來瞭，可市場仍不信，傳言及不利消息滿天飛；好不容易
平息一段日子，2015 年 1 月初中信銀行深圳分行向法院申請財產保全，查封瞭佳兆業資產．這個事件如雪球一樣越滾越大，看空的炒傢借勢火上澆油。一時間，民企背景的企業如長瞭急性毒瘤一樣四處擴散。" 城門失火，殃及池魚 "，這兩件事把內地房地產企業全部拖人瞭泥坑。
碧桂園股價很倒黴，躺著中槍，流血不止。 為瞭擺脫這一困局，我們大膽提出瞭 " 染紅 " 的想法。
而此時，摩根士丹利也有這樣的建議。隨後，金融部根據我的要求，完成瞭一份 " 染紅 " 報告。
所謂 " 染紅 " 是個俗稱，泛指一傢民企背景的上市公司邀請一傢國企背景公司進行財務投資的行動。
我的看法是，引進來的投資者須中長期持有碧桂園股票，須在業務方面發揮協同效應。為此，高層討論瞭很久。最後，楊主席說，那就在保險業或銀行業裡面找吧。
我覺得，楊主席這個決定很勉強，估計沒有強烈需要，試試也行。
萬一試成功瞭，不是挺好嗎？
不久，多傢投資銀行收到我們的需求後都表現得十分積極，畢竟一旦找到碧桂園合適的 " 結婚 " 對象，可名利雙收。當近 10 傢 " 高大上 " 候選企業的名字擺在面前時，我們為之一振。
我在內部會議上要求：" 我們必須精挑細選。"
2015 年 1 月中旬，在聯席總裁統籌下，楊主席帶隊我們在上海約見瞭平安集團馬明哲董事長及他的團隊。馬董事長十分重視這次會見，提前做瞭很多安排。見面後，馬董事長說他和中國很多房產企業的領袖們早已熟絡，偏偏之
前和楊主席沒見過面，但彼此熟知對方 " 弄潮兒 " 的事跡。二人一開口，習慣性地用廣東話聊瞭起來，聊得眉飛色舞。後來，二人意識到現場有人聽不懂廣東話，才轉回普通話交流。
馬董事長謙虛請教瞭楊主席關於房地產多個問題，有些問題楊主席直接進行瞭回答，有些問題楊主席請副主席作答。這次會見，副主席表現得十分出彩，她代表父親闡述瞭碧桂園諸多發展理念及對未來的展望，讓與會人員對這位 "80 後 " 刮目相看。
彼此交流十分到位，我記得馬董事長跟自己團隊說：" 你們看看楊主席的面相，和楊主席合作一定沒有錯。放心，誠信絕對沒有問題。可以大膽談合作。"
