作者：查理·芒格
來源：本文為芒格1995年在哈佛法學院的演講
當下，關於經濟周期的討論十分熱鬧，吸引瞭官學商三方的參與，場面轟轟烈烈，十分壯觀。高善文寫瞭一篇文章《經濟底部確認，牛市即將到來》，對於經濟周期提出兩個觀點，一是7年經濟增速下行的底部已經可以確認；二是股票市場已經轉入牛市。
今天推薦大傢重讀芒格1995年在哈佛法學院的演講，在如今風雲變化、撲朔迷離的中國a股市場，芒格這一12年前的演講顯得歷久彌新：當所有投資者以"恐懼"與"貪婪"解釋資本市場上的一切非理性行為時，找到更開闊也更豐富的行為解釋框架，無疑有助於所有人重新審視自己和市場本身。
作為最偉大的投資者巴菲特的合夥人，查理·芒格是個相對隱秘的存在，他研究方向極為廣闊，但並非漫無邊際：正如很多偉大的投資者需要很多研究員為其提供關於概率論、物理學、行為經濟學的內隱知識(tacit knowledge)，芒格的開闊，讓巴菲特在價值投資領域的精深得到瞭更大的釋放。巴菲特本人也承認："查理把我推向瞭另一個方向，而不是像格雷厄姆那樣隻建議購買便宜貨，這是他思想的力量，他拓展瞭我的視野。我以非同尋常的速度從猩猩進化到人類，否則我會比現在貧窮得多。"
我對人類誤判這個主題很感興趣——上帝知道，我在誤判方面已經小有創造——但我不認為已經把我這輩子的誤判都"創造"完瞭。我想，談這個的原因之一是，我試圖解決一下這個我在哈佛法學院畢業時沒有解決的問題。
我意識到人類的非理性已有既定模式，但這種非理性如此極端，我毫無任何理論可以解釋和解決，不過我看到瞭它如何極端，也看到它具有一定模式。我剛開始創建我自己的心理學體系，小部分靠隨性閱讀，大部分則來自於個人經歷，我運用這個模式幫助自己安度此生。後來，我偶然讀到《影響力》一書，作者是一位名叫鮑勃 ·查爾蒂尼的心理學傢。這本書現在已經賣出30多萬本，確實不同凡響。這是一本針對普通讀者的理論書，它填補瞭我粗糙體系中的很多漏洞。在這些被它填補的漏洞中，我想我已經建立起瞭一套自己的體系，該系統是一個很好用的工具，我願與你們分享。
1、低估心理學傢稱之為"強化"或經濟學傢稱之為"激勵"的威力
你可以說這個東西"眾人皆知"，但我也認為在與我同齡的人群中，我這一生都位於最能理解"激勵"威力的前5%之列。每一年，我都會驚訝地發現，我對此的認知都在不斷增加。
聯邦快遞的例子是我最欣賞的有關"激勵"效果的案例之一。該公司的內部系統有效運作的核心是：每晚，所有的包裹都必須從同一個中央位置快速運送出去，而且，如果整個運送過程不夠迅速的話，系統也就出問題瞭。但是在正常運轉之前，聯邦快遞經歷瞭一段糟糕的時期，他們試圖進行道德規勸，嘗試瞭世上一切手段。最後，一些人想出瞭妙招：他們按小時給夜班工人計酬。如果按照不同的輪班情況支付報酬的話，系統會運行得更加良好。你看，這個辦法生效瞭。
在哈佛，b·f·斯金納是一個真正將"強化"視為一個強大工具的人。他的實驗很有創造性，實驗結果是"反直覺"的，但這些結論都很重要。搞壞斯金納名聲的是一種我稱之為"拿錘綜合癥"的東西：對於一個拿著錘子的人來說，所有的問題都看起來像一個釘子。而斯金納是學術史上的一個極端。一些聰明人也會患上這種綜合癥。稍後我們會探討一下為什麼人們會患上這種綜合癥。
2、簡單心理否定
第一次給我極大觸動的事情，是我傢一個朋友，她那有著超級健將體格、超好學習成績的兒子，從北大西洋的一艘航空母艦上駕機起飛後，就再也沒有回來過。他的母親，一位心智健全的女子，從不相信他已經死瞭。當然，如果你打開電視機，就會發現，那些罪行顯而易見的犯罪分子的母親們，也從來都認為自己的兒子是無辜的。這就是心理否定。有時，真相太殘酷瞭，讓人難以承受。所以，你就扭曲它，將之變得可以承受。我們在某種程度上都會這麼做。這是一種造成可怕問題的常見心理誤判。
3、由激勵導致的偏見，既存在於自己和其所信賴的顧問的腦海中，它創造瞭經濟學傢所謂的"代理成本"
"偏見"存在於任何一個專業領域和任何一個人身上，並且會導致非常可怕的行為。我已經70歲瞭，但還從來沒有見過什麼東西距客觀真理隻有一步之遙。要想見識激勵的威力、以及理性但卻可怕的行為的力量，如下例子可證：在國防部對在成本外再追加合同費用的做法已輕車熟路後，我們的反應就是在聯邦法律中認定此種行為就是犯罪，而且是重罪。
順便說一句，政府是對的，但這個世界——包括很多法律公司和其他地方——運轉的很多方式之一，便是在成本體系之外又增加額外費用。而人的本性，我稱之為"激勵導致的偏見"，極大地促成瞭這種做法的泛濫。
人類的思維就是這種方式，這一事實極大地證明瞭，發明瞭收銀機的人正是我們這個文明中最有卓有成效的聖徒——正是收銀機讓人難以實施不道德的行為，每臺收銀機都是一個偉大的道德工具。ncr的創始人帕特森（john patterson）清楚這點。他有一個小商店，人們從他那兒偷東西，害他總是賺不到錢。後來，有人賣給他兩個收銀機，小店立刻就贏利瞭。當然，他關瞭商店，開始從事收銀機的買賣……
4、由錯誤導致的心理傾向所具備的超級力量：偏見來自於人們對前後一致和堅守承諾的傾向，包括對避免或迅速解決認知不和諧的傾向，以及對所有結論——尤其是對已公開表達或者來之不易的結論——自我確認的傾向。
人類的思想跟人類的卵子很相像。卵子有一個"關閉"機制。當一個精子進入後，它就"關門"瞭，其餘的精子就進不來瞭。人類的思想普遍有這類特征。並不是隻有普通人才有這種傾向，物理學院的院長也會有這種傾向。根據馬克斯·普朗克（max planck，著名物理學傢）的說法，真正的創新、重要的新物理學理論從來沒有真正被舊理論的捍衛者們所接受。但新的理論，很少會拒絕以往的理論。如果普朗克所描述的人群有這種前後一致和堅守承諾的傾向，使得它們死死抓住固有結論，哪怕是已經出現瞭證明其不成立的證據，你就能想象你我都是其中一分子的這個人群將會有怎樣的行為。
當然，如果你公開瞭你的結論，就等於你把該結論重重打入自己的大腦。有很多學生沖我們大聲喊叫，但他們不是在說服我們，而是在強化他們自己正在的新思想，因為他們大聲喊出的正是他們打入自己腦中的。我認為正是教育機構創造瞭一種氛圍，使得這種情況大行其道……從根本上來說，他們是不負責任的機構。在年輕的時候，不要被你所喊出的東西禁錮住大腦，這一點很重要。
5、 我從來沒有上過心理學或是經濟學的課程，不過我倒是在中學生物課上學過巴甫洛夫。他們怎麼教的你也知道，比如狗一聽見鈴聲就開始流唾液。那又如何？沒有人（哪怕用最小的努力）把它與廣闊的世界聯系在一起。
事實是，在我們所有人的日常生活中，"巴甫洛夫聯想"是一個巨大的、強有力的心理力量。我認為四分之三的商業廣告都是完全依賴巴甫洛夫理論在起作用。純粹的聯想是如何起作用的？可以想想可口可樂公司，他們想把公司與一切令人愉悅的景象聯系起來：奧運會上的體育英雄、優美的音樂，凡此種種。他們不會希望與總統的葬禮相聯系。當你看到一個可口可樂廣告……聯系就真正起效瞭。
所有這些心理傾向，絕大部分或者全部是在下意識的狀態下完成的，這使其變得非常陰險。現在，你們都患有"花剌子模信使綜合癥"。中亞古國花剌子模的君王，會把帶來壞消息的信使處死。你覺得這種情況已經絕跡瞭嗎？那你應該看看比爾·佩利（cbs的前主席和ceo）人生的最後20年——他不聽任何一個他不想聽的消息。人們知道，如果報信人帶給比爾·佩利的是他不想聽到的消息，這個信使就要倒黴瞭。這意味著領導者們把自己封閉在瞭非現實裡，這是一傢瞭不起的巨型公司，但他確實在過去20年中做出瞭一些愚不可及的決策。
現在，"花剌子模信使綜合癥"仍是生機勃勃。我認為，沒有人願意把壞消息帶給執行官們。因此最好的辦法是像花剌子模信使那樣，離開並躲藏起來，而不是把戰敗的消息帶回傢。
說到經濟學，在我長長的一生當中，一次又一次看到人們身上發生的一個非常有趣的現象。你有兩個產品，假設它們都是很復雜的技術類產品。現在你就會想，根據經濟學原理，如果a產品的成本是x元，y產品的成本低於x元，那麼，y產品若定價超過x就會銷路更差。事實上並非如此。在很多情況下，提高替代產品的價格後，其所獲得的市場份額，要大於讓價格低於競爭產品時獲得的市場份額。但事實上，經濟學界直到最近才發現這個再明顯不過的道理。
6、從"回報傾向"中產生的偏見。包括一個人會按照其他人對他的期望來行動的傾向
在這方面，查爾蒂尼做得相當不錯。查爾蒂尼稱之為"順從參與者"的那類人，很容易上當受騙。無論如何，"回報傾向"是一個非常、非常強有力的現象。查爾蒂尼通過一個實驗向展示它的力量：他跑到一個校園裡，請人們帶少年犯去動物園，平均每六個人中有一個答應瞭他的請求。在他積累瞭一些數據之後。在同一個校園，他又詢問其他人："喂，你願意在一周裡犧牲兩個下午陪一個少年犯到什麼地方轉轉？"結果， 100%的受訪者都拒絕瞭他。但在問瞭這個問題後，他退瞭一步接著問道："那你至少能抽出一個下午陪少年犯去動物園嗎？"至少有一半人同意瞭。采用瞭這種 "先要很多再讓步"的策略後，他的成功率是以前的三倍。
現在，如果人的意志在下意識狀態下以這種方式被操縱後自己卻毫無察覺，我經常說的一句話是："你就像是隻有一隻腿而去參加踢屁股比賽的人。"我的意思是，你真是把大把的時間花在瞭你負擔不起的外部世界裡。在這個所謂的"角色理論"中，別人對你的期待是怎樣的，你就趨向於以怎樣的方式行動，如果再想想社會是如何被組織起來的，就會明白，這就是回報。
一個叫琴巴多（zimbardo）的心理學傢曾在斯坦福做瞭一個試驗，他把參與實驗者分為兩組，一組扮演警察，一組扮演囚犯。兩組人都以人們期待的方式把自己的角色付諸行動。五天後，琴巴多不得不停止實驗，因為看守們成瞭虐待狂，而囚犯們變得非常壓抑。而在剛開始，實驗者都是普通而友好的大學生。這項試驗變成瞭所謂的情境惡魔的經典教程，即使一個好人被放入到糟糕的環境，也可能變成野獸。我的意思是……這實驗太絕瞭。但琴巴多被嚴重曲解瞭。導致這個實驗結果的，不僅僅是回報傾向和角色理論，還有前後一致和堅守承諾的傾向也起瞭作用。每一個人，不論他扮演的是警察還是囚犯，都將表演打入瞭大腦。
無論你在哪裡，這種前後一致和堅守承諾的傾向都在影響你。換言之，你的想法可能會改變你的做法，但更為重要的可能是，你的做法將會改變你的想法。你可以說，每個人都知道這個。我想要告訴你的是，我本人沒有盡可能早、盡可能多地瞭解這個道理。
7、由社會證明（即他人的結論，尤其是在天生的不確定性和重壓條件之下產生的結論）的過度影響所產生的偏見
關於這一點，心理學傢們常用的一個案例是基蒂·珍諾維絲小姐的例子。1964年，她被歹徒當街刺殺身亡。當時有50個或者60、70個人在場，我也不知道究竟有多少人親眼看到她被歹徒追逐長達半個小時的過程，但是沒有一位目擊者出手相助，甚至也沒有人打電話報警。一種解釋是，每個人都看到其他人毫無行動，所以自然而然地產生瞭這樣的社會證明：什麼都不做才是正確的做法。依我的判斷，用這個理由解釋珍諾維絲的例子還不夠，它僅是部分原因。微觀經濟思想和收益 /損失比也在其中扮演瞭角色。我反復想過，在現實中，心理觀念和經濟觀念互相影響。對這兩者都不瞭解的人簡直就是個該死的笨蛋。
一些大商人們也被卷入瞭這些社會證明的大浪中。還記得幾年前嗎？有一個石油公司收購瞭一個化肥公司，隨後，每一傢大石油公司都跑去買瞭一個化肥公司。實際上，這些石油公司根本沒有更多的理由去買化肥公司，但是他們根本不知道該怎麼辦。如果埃克森石油公司這麼做瞭，美孚石油公司就有足夠的理由這麼做，反之亦然。這完全是一場災難。
先前我講瞭強化的力量——你做瞭某事，後來市場上揚瞭，你得到瞭報酬、獎勵和喝彩等等，那麼你的這種做事方法就會得到極大強化。但同時這裡也有社會證明在起作用，股市漲跌就是社會證明最終極的表現形式，它完全是其他人想法的折射。這兩種效應合並在一起會產生極大的力量，你怎麼會以為股市水平總體而言是有效的？哪怕是在1973-74市場整體陷入低谷，亦或在1972年50傢大公司的全盛期？如果這些心理學觀念是正確的，你就應該想到，是一波波的非理性浪潮引領著股市走勢的變化。
8、經濟學傢愛上有效市場理論，是因為數學太美觀瞭
畢竟，數學是他們學習並掌握的東西。對於一個拿錘頭的人來說，每個一問題都非常像是一個釘子。除此之外的真理會有一點讓他們不知所措，他們已經忘記瞭偉大的經濟學傢凱恩斯曾說過："粗糙的正確勝於精確的錯誤。"
9、反差致使感覺、感受和感知被扭曲後導致的偏見
查爾蒂尼做瞭一個偉大的實驗：他拿瞭三桶水，一桶熱水，一桶冷水，一桶常溫水。他讓一個學生把左手放入熱水中，右手放入冷水中，然後再把兩隻手同時放入常溫的水中。當然，一隻手感覺很熱，另一隻感覺很冷。這是因為人的感覺器官在強烈的反差之下被過度影響瞭。沒有絕對溫標，隻有相對溫度，而且還有量子效應在其中。
查爾蒂尼舉瞭房地產經紀人的例子。如果一個鄉下人到城裡來找你買房，你首先要做的就是帶他去兩套你見過的最貴的房子，然後，再帶他去看一些中等昂貴的房子，最後你就能搞定他瞭。這套辦法非常有效，這也是銷售員這麼做的原因，它總能起作用。
我有一個朋友，靠繼承的財產為生。他有一次對我說的話很讓我受用。他說："查利，如果你把一隻青蛙放進滾燙的開水中，它會立刻跳出來。但是如果你把它放在溫水中，然後給水慢慢加熱，最終，它將會被開水煮死。"我不知道青蛙會不會真的如他所說的那般。但是我知道的很多商人的確是如此的。這還是反差現象（contrast phenomenon）。但他們都是些位高權重的大人物。我的意思是，他們不是蠢蛋。當變化一點點靠近你時，你很可能無法查覺。所以，如果你要成為一個具有良好判斷力的人，你必須對於這些因為對比在你腦中所產生的扭曲有所反應。
10、權威人物的過度影響所造成的偏見
關於米爾格倫實驗的心理學論文大概有1600篇。在這個實驗中，有一個扮演權威的人，他告訴被實驗對象，他們必須對完全無辜的人持續施予電擊。令人驚訝的是，即使被實驗者開始變得緊張與動搖，當他們被命令施予最大電擊的時候，有超過三分之二的人還是會照做。米爾格倫想通過這個實驗展示希特勒是如何成功的，這個實驗的確是抓住瞭這個世界的想象力。從米爾格倫實驗的觀點來看，納粹的犯罪活動和希特勒的成功便不難理解。部分原因是政治正確和權威的過度影響力。人類天生具有服從權威的傾向，即使這服從是錯誤的。
你也許會喜歡下面這個例子：有兩個飛機駕駛員，一正一副，正駕駛員是一個權威人物。他們沒有在飛機裡，而是在模擬狀態下完成瞭這個實驗。副駕駛員在模擬狀態下被訓練瞭很長一段時間，他知道他的職責就是防止墜機。實驗過程中，那個正駕駛員做瞭一些連傻瓜都能看出來足以導致墜機的操作。但副駕駛員隻是安靜地坐在那兒，因為正駕駛是權威角色。25%的情況下，飛機都會墜毀。
11、"剝奪超級反應綜合癥"（deprival super-reaction syndrome）導致的偏見。包括由當下的或潛在的匱乏造成的偏見，包括可能發生的對幾乎已經擁有或從未曾擁有的東西被剝奪
我有一個鄰居，這位老前輩的房子周圍有一片小島，他的隔壁鄰居在那小島上種瞭一株小小的松樹，大約有三英尺高。以前，那位老前輩能以180度的視角看到他房前的港口，有瞭這株小樹，他的視角變成瞭179又3/4度。從此，兩人便結下世仇，這種仇怨仍在繼續。
我的意思是，人們真正瘋狂執著於那些微不足道的"減少"。如果你對此有所動作，你就又陷入瞭互換傾向。因為你們不僅互換友愛，你們還會互換仇恨，並且所有的事情都會升級。如此巨大的瘋狂都源於人們下意識地把自己失去的東西、或者幾乎得到又沒得到的東西看得太重。
在這方面，新可樂（new coke）是一個極端的商業案例。可口可樂是世界上價值最高的品牌。可口可樂有很多聰明的工程師、律師、心理學傢和廣告主管等等。在過去的100年中，他們花瞭很多時間讓人們相信商標有著巨大的無形價值。人們會把這個商標與某種口味聯系在一起。
但當他們對外界表示"口味改良瞭"，這是消費者難以接受的。口味事關體驗。我的意思是你可以改良一種去污劑或是什麼東西，但我認為你不能把某種口味做什麼大的改變。所以，他們得瞭這種巨大的"剝奪超級反應綜合癥"。結果慘敗！
順便說一下，郭思達（goizuetta，可樂當時的ceo）和基奧（keough，可樂時任總裁）都是聰明而有趣的人，但正是聰明人做出瞭這些可怕的、愚蠢的錯誤。現在你明白"剝奪超級反應綜合癥"的力量瞭吧？但是人們對得和失總不能做出均衡的反應。
12、羨慕/嫉妒導致的偏見
有過撫養兄弟姐妹，或是經營法律公司、投資銀行甚至開辦工廠的經驗的人，會對羨慕一詞有所瞭解。我曾聽巴菲特不止一次說過："不是貪婪，而是嫉妒推動著世界前進。"
你又去一次去瀏覽心理學調查課程，在索引中找關於"羨慕/嫉妒"的大部頭，但你找不到。關於這方面，學術界有一些盲點，但它真的是一個擁有強大力量的東西。羨慕和嫉妒在很大程度上都是在潛意識中運作。每一個不理解它的人都呈現出一些他們不應該有的缺點。
13、藥物依賴導致的偏見
我們不用非得討論這個話題。我們都見過太多瞭。不過有趣的是，藥物依賴總是會引致道德崩潰，因此人們總是不承認其影響。在先前我們談到的那個失蹤的飛行員兒子的例子中，正是人將現實加以扭曲以讓自己容易接受。
14、"錯誤的賭博強制"導致的偏見
關於這方面，你可以在標準的心理學調查課程中找到斯金納做出的對其唯一的解釋。當然，他為他的鴿子和老鼠創造瞭一個可變的強化比率。他發現，這將比任何其他強制模式都能更好地影響行為。他說："哈，我已經解釋瞭為什麼賭博在文明社會中如此有力、讓人上癮。"我認為，在在相當大的程度上，他說的是真實的。但是斯金納似乎認為這是唯一的解釋，但事實是，那些現代機器和技術的遺贈者知道很多斯金納不知道的事。
如果你去玩老虎機，你會得到柵欄、柵欄、胡桃木。它一次又一次地發生。所有這些都讓你覺得自己就快贏瞭，這就是"剝奪超級反應綜合合癥"。上帝啊，發明瞭這款機器的人懂得人類心理學嗎？對於高智商人群來說，他們能跟撲克牌機玩需要自己作出選擇的遊戲，比如"21點"。我們用電腦來破壞文明是多麼神奇。
無論如何，"錯誤的賭博強制"是一個非常非常強大和重要的東西。看看我們的國傢正在發生的事吧：每個印第安人都有一塊自留地，每一個河鎮，再看看那些被股票經紀人和其他什麼人毀瞭的人們。如果你去查閱標準的心理學教科書，關於這方面的介紹，你幾乎什麼都找不到。
15、 喜好扭曲所導致的偏見，包括特別喜歡自己、自己這類人、自己的知識架構，還以及極度容易被自己喜歡的人誤導的傾向，以及不會從你不喜歡的人那裡正確學習的傾向。
現在讓我們再回顧一下"拿錘綜合癥"。為什麼"拿錘綜合癥"一直存在？如果你停止考慮此事，這就是激勵導致的偏見。他的職業聲譽完全和他的知識理論捆綁在瞭一起。他喜歡他自己，他喜歡他自己的想法，他把這些想法向其他人表達，這是一致性和堅守承諾傾向。我的意思是，四個或五個基本的心理傾向組合在一起，創造瞭這個"拿錘綜合癥"。
一旦你意識到你不能真正接受某些思想——你能接受一小部分，但世界上的很大一部分你是難以接受的——那你就學到瞭生活中非常有用的一課。蕭伯納的小說《醫生的窘境》中有一個角色說："說到底，每一種專業都是針對外行的共謀。"不過它說得並不非常正確，與其說是共謀，倒不說它是一種下意識的心理傾向更為貼切。
書中的那個醫生告訴你對他來說什麼是好的，他認為他自己的辦法能治療癌癥。他認為他正在對抗的惡魔是最大、最為重要的惡魔，但事實上，他要抗衡的惡魔與你自己所面對的相比，可能非常微不足道。因此，你在這世上從付費顧問那裡得到的建議充滿瞭可怕的偏見。對你來說真是悲哀！
有兩種解決方式：你可以雇傭你的顧問，但對其加以糾偏，就和你射擊瞄準時要考慮到風向的影響是一個道理。或者你可以學習你顧問這個行業的基本原理，而且你不用學太多，因為你隻要學一點，你就能讓他解釋為什麼他是對的。
在我漫長的生活中，我從沒見過哪一個管理顧問的報告不是以這樣的話結尾的："目前的情況真正需要的，是更多的管理咨詢。"每一次都是這樣結尾。我總是喜歡直接翻到最後一頁。當然，伯克希爾哈撒韋公司沒有雇傭這些顧問。不過我有時候會參與一些非營利機構的管理，那裡有一些傻瓜會聘請顧問。
16、來自於人類頭腦中非數學性質的偏見
可口可樂把可獲得性（availability）提升為一個世俗宗教。如果可獲得性能改變行為，你將會喝非常多的可樂——如果可樂總是可以得到的話。我的意思是，可獲得性確實能改變行為和認知。在某種意義上，先前所說的各種心理傾向，會降低事物的可獲得性。因為如果你迅速撲向一個事物，接下來一致性和堅守承諾的傾向則會把你鎖在這個事物上。
我認為我們應該討論一下所羅門兄弟證券的前ceo約翰·古特弗洛恩特（john gutfreund，譯註：在他治下，所羅門兄弟曾是華爾街風頭最勁的金融機構。但1991年，所羅門公司當時的ceo古特弗洛恩特得知手下政府債券事業部的負責人保羅·摩西非法競購瞭國債，但卻沒有將其處理，後此事被揭穿後，古特弗羅恩特被禁終身不能擔任證券公司要職），他是一個非常有趣的人類實例。至少在整整一代人的時間裡，每一個正統的專業學校都會講授這個實例。
古特弗洛恩特有一個他很信任的職員，但有一次這個職員被意外地發現（不是坦白）向政府說謊，並且做假賬，這相當於偽造罪。這個人立即說："我以前沒來沒這麼幹過。我今後再也不這麼做瞭。這是絕無僅有的一次。"
有很多心理學力量在起做作用。你認識這個傢夥的老婆，而他正站在你面前，你就會產生同情心。他向你尋求幫助，這就激發瞭互換效應。眾多心理傾向發生瞭作用，再加上這個事實：他是幫你賺瞭大錢的團隊中的一份子。
無論如何，古特弗洛恩特沒有把他撤職，當然，那個傢夥此前這麼幹過，他今後肯定還會這麼做。現在古特弗羅恩特看起來就想是讓他再幹一次。那個簡單的決定毀瞭古特弗洛恩特，而做出那樣的決定非常容易。
社會證明、激勵導致的偏見，等等心理傾向導致瞭可怕行為蔓延……你的公司會腐爛，文明會敗壞。我因為某人利用國外出差的機會帶情婦去旅行而將其解雇，我認識他的妻子和孩子，因此我付給瞭他遣散費。我介意的不是通奸，而是私用公款。
17、被額外鮮活的證據過度影響所導致的偏見
我的財富本來應該比今天多3000萬美元。因為我曾經買瞭300股某隻股票，那個傢夥把我叫回來說："我還有1500股。"我說："你幫我保留15分鐘，我再想想。"在我的一生中我見過許多真實鮮活的特例，但是這個人（他是那公司的ceo）算是創瞭世界紀錄。但我誤判瞭情況。事實上當時情況十分安全——他馬上就要死瞭，而我拒絕買下額外的1500股。結果，它現在花費瞭我3000萬美元。因此，很容易誤判那些鮮活的證據。古特弗羅恩特便是如此，他直視著那個傢夥的眼睛，然後就原諒瞭這位同事。
18、 由於知識和理論架構無法處理當前信息而引發的思維混亂。
我們都認識一些考試不及格的人，他們把試題背下來，重新考一次，但接著再次失敗……就是沒有用，大腦不是按那種方式工作的。你必須把事實納入自己的理論架構，你要問自己"為什麼"。如果不這樣，你就沒法應對這世界。
現在我們來談談福耶斯坦（feuerstein），他是所羅門公司的前任法務官，當古特弗洛恩特犯下大錯時，福耶斯坦比他更清楚這一點。他對古特弗洛恩特說："你必須對這事進行道德判斷和謹慎的商業判斷，然後向上匯報。"他還說："這可能不違法，可能沒有法律義務去這麼做，不過你必須提醒大客戶，這種做法是否謹慎和適當。"他至少在二到三個不同的場合跟古特弗洛恩特說過上面的話。最後，他不再說瞭。當然，勸說失敗瞭。當古特弗洛恩特下臺時，福耶斯坦也跟他一起下臺瞭。這把福耶斯坦的人生基本給毀瞭。
福耶斯坦是《哈佛法律評論》的編委之一，但他犯下瞭一個基本的心理錯誤。你想勸服某人，你就必須真正地告訴他們為什麼。我們在第一課中學到瞭什麼？激勵真的那麼重要嗎？鮮活的證據真的起作用嗎？他應該告訴古特弗洛恩特："你可能會毀瞭你的生活，讓你的傢族蒙羞，並失去大筆金錢。"他應該問他：摩西值得你冒這樣的風險嗎？那樣說會起到作用。因此福耶斯坦這個聰明、久經世故的律師，在初級心理學上是不及格的。其實這麼做並不很難，隻要記住告訴人"為什麼"。
19、感覺、記憶、感知和知識的限制，所導致的偏見
20、由壓力導致的精神變化（有大有小，有暫時性的有永久性的）
我最喜歡的例子是偉大的巴甫洛夫。他把一些狗養在籠子裡，這些狗在經過訓練後行為都發生瞭變化。有一次列寧格勒發瞭大水，水一直上漲，而這些狗仍在籠，它們遭受到瞭非常巨大的壓力。洪水退去後，巴甫洛夫註意到這些狗曾經被訓練出的個性發生瞭完全的逆轉。作為一個偉大的科學傢，巴甫洛夫的餘生都用於讓狗精神失常，他學到瞭很多我認為非常有趣的東西。
我從沒見過一個弗洛伊德學派的精神分析師對巴甫洛夫的晚期工作有所瞭解的，我也沒見過哪一位律師能夠理解巴甫洛夫從這些狗身上發現到的灌輸（programming）、反灌輸（deprogramming）、崇拜儀式等等有何關聯。我的意思是，在級別很高的人當中，對基本心理學的無知是相當顯著的。
21、其他常見的暫時性或永久性精神疾病
22、"表態綜合癥"（say-something syndrome）的發展和組織混亂
關於這方面，我最喜歡的東西是蜜蜂。一隻蜜蜂飛出去，找到花蜜後再飛回來。它用跳舞的方式告訴其他蜜蜂花蜜的地點，然後集體出發去采蜜。一些聰明的科學傢，比如斯金納決定做一個實驗。他把花蜜遠遠地垂直放在蜂巢上面。在自然的狀態下，沒有花蜜是像那樣垂直在上的。現在，可憐的蜜蜂沒有足夠的遺傳程序讓它來向其他蜜蜂傳遞這樣一種信息。你也許會想，這隻蜜蜂會飛回蜂巢，然後悄悄藏在一個角落裡。但是它沒有。它飛進蜂巢，"語無倫次"地跳起舞來。我的一生都在跟像這隻蜜蜂一樣的人打交道。這是人類組織中非常重要的一部分，因此，對人類組織來說，很重要的一點是，不要讓這種患上"表態綜合癥"的人參與決策。
（編輯：孫涵宇）
