作者 | 校長甜
來源 | 真話財經（ID:zhenhuacaijing）
小白導讀
雙 11 馬上就要到瞭，廣告早已是鋪天蓋地，預售更是熱火朝天，註意瞭，這裡面不少都是套路，看看你被套住瞭沒。
「正文
」
雖然距離雙 11 隻還有不到一個星期，但預售活動在十月份就吹響瞭號角，不少剁手族早早就開始瞭痛並快樂的大 party。
預售年年有，但今年的卻很特別，嗯，應該說是……一言難盡。
先來看看網友們的感言：
正是這復雜的商傢大促規則，不知道要騙走多少人的手甚至是腎。
也許你很想知道，我就隨便看看，怎麼就一步步把錢放進他的口袋裡瞭呢？
我們就來和大傢聊聊商傢營銷套路、背後的心理消費誘因以及雙 11 預售的陷井！
先來聊聊商傢最基本的營銷套路——打折，雙 11 之所以能成為全民狂歡的節日，很大程度上就取決於商品的折扣。
舉個例子：
你去快餐廳選擇瞭一份 42 元的套餐，正準備掏出手機付款時，服務員說，這份套餐，你今天可以免費得到。
這時你大概先會一愣，心理暗喜，不過，服務員吐出瞭後半句話：「如果你能辦一張 108 元的打折卡。」然後解釋說，這張卡全國通用，在任何店消費都能享受 9.5 折優惠。
聽著挺劃算的，調查數據也顯示，有 70% 左右的客戶會購買這張打折卡。
然而這樣做的結果是，99% 的好處都被商傢占瞭。
為什麼？
這實際上是擴充瞭消費客單價。
我們來算一筆賬，如果每天有 100 個客戶，每人消費 42 元，銷售額是 4200 元。如果一份快餐的成本是 20 元（實際上可能更低），那麼利潤就是 2200 元。
可推出打折卡之後就大變樣瞭。
如果向 100 個客戶介紹，有 70 個人買，那麼銷售額就是 8820（70*108+30*42）元，如果每張卡的制作成本是 5 元（估計 2 元就能搞定），再去掉套餐成本，那麼利潤是 6470 元。
看，就是這樣一個舉動，在客戶數量不變的情況下，利潤竟然是之前的將近 3 倍。
這種情況在我們身邊很常見，比如星巴克和 costa 用的營銷策略之一，就是他們的會員打折卡。
當然，雙十一的打折策略要遠遠比打折卡更加套路，這其中包含瞭很多經濟學原理，能讓消費者輕而易舉的到商傢的「碗裡來」。
這部分，著重分析雙 11 背後的消費心理誘因。
接著聊剛剛提到的打折卡的套路，我們說商傢拿走瞭絕大部分好處，而顧客卻多花瞭 66 元（108-42）。
然而，顧客的這部分錢什麼都沒買到，因為即便你用這張打折卡去消費瞭，也隻不過是又一次給商傢貢獻瞭利潤。
但是，當你獲得瞭一張打折卡，就基本不會考慮其他品牌瞭。
比如，如果你買瞭辦理瞭一張星巴克的打折卡，你還會頻繁去 costa 消費嗎？
這就是商傢使用的消費心理策略，主要依靠的是沉沒成本。
大傢應該對沉沒成本並不陌生，它是指，人們決定是否去做一件事，往往不完全考慮這件事是否有利於自己，而是考慮在這件事上已有的投入、已投入瞭多少成本。
比如說：
買衣服跟店員還價，來回來去後，往往店員會便宜一丟丟，而你，也會因為在這件衣服上投入的時間和精力很多，更加舍不得這件衣服，然後買下它。
再比如說：
你花 108 元買下瞭打折卡，在卡上付出瞭金錢成本，為瞭釋然心裡的「不浪費」，讓卡物盡其用，就會一直消費一直消費……
對於沉沒成本，甚至有人說：這是真正能拖垮你的。
所以，雙十一的購物網站也往往利用沉沒成本搞些名堂，比如，通過一些遊戲領到優惠券，或是和幾萬人搶紅包，或者定點發送福利。
於是，你為得到優惠付出瞭大量精力，你的沉沒成本增加瞭不少，自然想要盡快用掉這些來之不易的優惠啊。
不過，購物網站的營銷套路更多的是以下這些。
舉個例子。
校長甜想在雙 11 買個酷炫屌炸天的耳機，預售價 1888 元，雙 11 預售期間付 100 元定金，雙 11 當天，定金 100 抵 500，翻 5 倍抵用，付清尾款，提前收貨。
100 元定金當 500 元用，5 倍增幅，你說校長甜心不心動？
那麼，換個說法。
原價 1888 元的耳機，直降 400 元，現價 1488 元！
額，連個零頭都沒省下。
再舉個例子。
雙十一預售期間，所交定金的商品總價超過 5000 元，加 1 元就能換購一件 200 元的商品。
假設你本身購物馬上接近 5000 元，這麼好的機會在面前，是不是要趕緊加購？
購物滿 5000 元贈 200 元的商品，你是不是覺得門檻有些高而且贈送的商品太雞肋，完全沒什麼吸引力。
這就說到另一個關鍵詞——比例偏見。
它是指消費者在很多場合，本該考慮數值的變化，卻更傾向於考慮比例或者倍率的變化，也就是說，人們對比例的變化更為敏感。
比如，所有電商標註優惠券時，10 元減 6 元的優惠券，叫 6 折優惠券，但 100 元減 6 元的優惠券，就叫直降六元。
還是那句話，滿 100 元減 10 元和滿 100 元 +1 元換購商品（價格 11 元），你心裡覺得哪個劃算？
說完瞭雙十一預售的營銷套路，消費心理誘因，我們來具體聊聊預售的那些坑。
鑒於坑實在太多，校長甜著重分析大傢最容易上當的，像「先漲價後打折」的潛規則真是防不勝防啊！
1. 定金不能退
校長甜在天貓官網上隨便打開一傢首飾店，點入一件雙 11 活動商品的頁面，原本的「加入購物車」按鍵變成瞭「立即付定金」。
客服解釋說預售商品，需要下定。
這件首飾平時的促銷價是 3379 元，經過「預售價」、「定金」等層層優惠後，實際價格是 2768 元，相當於打瞭 8.1 折。
不過根據「預售規則」，支付定金後，申請退款時如判定非賣傢責任，定金恕不退還；若未在要求的時間內支付尾款，導致訂單自動關閉，定金也是不予退還的。
客服還表示，如果賣傢要退貨，規定隻退尾款，定金則不一定能退。
2. 線上線下同款商品，質量不一樣
「電商專供」商品大致有三種情形：
一是「電商專供」商品外觀編碼與實體店商品完全相同；
二是「電商專供」商品外觀編碼與實體店商品僅有細微區別，內置部件或產品的原料等也有細微不同；
三是「電商專供」商品在網店展示的廣告圖片，與實體店陳列商品一模一樣，商品的外觀編碼與實體店商品的區別在廣告圖片上有所顯示，並且網店銷售頁面或商品顯著位置也標明瞭「電商專供」。
如果大傢想購買和實體店一模一樣的商品，建議大傢下單前先去實體店仔細記住原料、貨號等。
3. 贈品不能享受常規售後服務
電商促銷的慣用伎倆之一是商品附帶贈品，而贈品如果出現質量問題，賣傢通常都會以是贈品為由拒絕保修。
所以，下單前，大傢截圖保留商傢宣傳頁面，以防商傢耍賴不發贈品；法律已明確規定贈品也要保修。
贈品通常都沒有發票，質保卡就成贈品保修時的唯一憑證，記得一定要讓商傢在質保卡上加蓋公章。
越寫越興奮，校長甜最後再補充一個知識點。
你有沒有這種情況，在購物時，假如你想給自己買件昂貴的商品，有些舍不得，但如果這是給你的愛人或者父母，朋友買的，你是不是突然覺得這錢花的值。
於是，網購時就會出現各類文案 / 宣傳語，這也是套路之一。
比如，愛 ta 就送 taXXX，別忘瞭父母之類的。
原標題：「雙 11 預售」套路解析
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