我是蔣銘,大童保險銷售服務有限公司聯合創始人、現任董事長兼總裁。
我聯合創辦的大童,是中國保監會批設的第一傢全國性保險專業銷售服務機構,主營商業保險銷售及服務,屬於保險公司的下遊分銷渠道,俗稱 " 保險中介 "。如今大童已成長為中國保險市場公認的專業中介最具成長性、市場美譽度和創新精神的領軍企業之一。在全國 2000 多傢同類公司中,大童為什麼能夠脫穎而出 ? 今天我想分享大童的九年創業路,以及我的成長感悟。
1. 保險,傳說中的 " 話題終結者 "!
97 年,我從一個小縣城考取中央財經大學,陰差陽錯選擇瞭當時很新的專業 -- 保險學,從此走上瞭一條崎嶇坎坷的保險路。在央財四年的學習,我走進瞭保險這個既古老又新興的學科殿堂,第一次認識到保險的重要性。當時,血氣方剛的我早已按捺不住,想沖進市場大展拳腳。
畢業後我如願加入某知名大型保險公司,直到真正接觸市場,我才如夢方醒:保險經過多年市場的過度開拓,口碑已經開始急劇惡化。當我的同學、朋友、傢人問我幹什麼工作時," 保險 " 兩字一出,氣氛就 180° 急轉直下,十分尷尬——我成為傳說中的 " 話題終結者 "。
我頓時開始懷疑人生。一個名校畢業、期盼麻雀變鳳凰的年輕人,突然發現象牙塔裡的美好夢想一夜之間化為泡影。堅持還是重新擇業 ? 這種糾結一度嚴重困擾著我,但最終我選擇瞭對大學裡所學專業的信任,留下來,探究行業真相。
2. 從意氣風發到行業寒冬:我們哪怕跪下,也不能倒下 !
心定才能遠行。
8 年時間,我用火箭般的速度晉升到瞭大多數年輕人不可想象的保險公司高管位置,成為大傢心目中耀眼的職場明星。然而,這八年保險業的口碑不但沒有好轉,反而進一步惡化。
08 年,聽說一位德高望重的老領導林克屏先生選擇辭職創辦保險專業中介公司,力圖改變行業現狀,我興奮的感覺到改變的機會來臨,迅速決定辭職參加創業。
為什麼要舍棄高薪高職,創辦當時被大多數人認為不入流的第三方 " 保險中介 "? 因為我們發現中國保險業最大的問題就是 " 王婆賣瓜 "。老百姓根本無法得到客觀公正專業的購買建議,保險市場需要強有力的第三方中介來為消費者和保險公司架起對等的信息橋梁。特別是瞭解到歐美專業保險中介的盛況,我們更堅信中國保險業也會走上 " 產銷分離、專業化分工 " 的道路。
創業初期,憑借超豪華的團隊,我們拿到瞭上市公司 2.2 億的首筆投資,被媒體喻為保險中介行業裡程碑的事件。我們意氣風發,攻城拔寨,三年內開設瞭 16 傢省級分公司,銷售隊伍超過一萬人,保費屢創新高。盡管十分辛苦,但十分順利。2011 年,我們引進瞭全球知名的投資基金,募資超過 4 億,公司開始啟動 IPO。當很多企業傢說 " 創業是九死一生的選擇 " 時,我們覺得在我們這群幸運兒面前這都是無病呻吟。
就在得意之時,上帝開始翻臉。
2012 年,風雲突變,我們曾引以為傲的制度創新遇到巨大挑戰,公司銷售人員大批離開,業績也開始斷崖式下跌,剛啟動的互聯網保險戰略也成為資金的絞肉機,公司瞬間陷入巨虧境地。
2013 年,保險中介行業發生瞭臭名昭著的 " 泛鑫公司美女老總 " 攜巨款潛逃事件,一時間陰雲密佈,大量保險公司退出中介合作,保監會開啟行業大清理整頓,中介的行業口碑跌入谷底,我們內憂外患,瀕臨絕境。上帝和我們開瞭一個巨大的玩笑:昔日廣受資本青睞的我們,再也無人問津,曾經離 IPO 一步之遙的我們直接從天堂跌入地獄。
2014,我們斷臂求生,啟動總部裁員,延續企業孱弱的生命,當許多戰友們含淚離我們而去時,我們真正體會到瞭那句 " 創業是九死一生的選擇 " 的魔咒如此靈驗。
危機中的信念是動力之源。這句話是何其正確 ! 最艱難時刻,公司核心團隊從未動搖,我們始終相信最初的選擇是對的,面對保險公司高官厚祿的一再誘惑,我們沒有一名核心高管離開。在大童創始人林克屏先生的帶領下,我們很快冷靜下來,積極尋求擺脫困境的方法。
企業的寒冬,是對核心團隊意志品質最大的考驗,我們哪怕跪下,也不能倒下,因為方向對瞭,時間就是最終答案。
3. 戰略就是選擇不做什麼:立即、馬上、堅決砍掉 PC 端業務
上帝關上瞭一扇門,必然會為你打開另一扇窗。
2015 年行業開始回暖,由我領銜的 70 後新管理團隊,在董事會的任命下開啟瞭移動互聯時代的新征程。此時已滿 6 歲的大童,創業路雖已傷痕累累,但難能可貴的是初心未改,企業的基因十分健康而強大,優秀的企業文化和價值觀以及崇高的企業願景歷久彌堅。
上任伊始,我用極致的開源節流方法快速止血,企業開始扭虧。" 如何用快速的發展擺脫困境甚至開始引領市場 ?" 成為我考慮最多的問題。
有一次聽到一位互聯網大咖分享 "2014 年往前看三年,全球沒有一傢 PC 端公司取得成功 ",我瞬間被點醒 !" 戰略就是選擇不做什麼 ",我原來還一直糾結是堅持 PC 戰略還是轉型移動互聯,現在我們要做的就是立即、馬上、堅決砍掉 PC 端業務,大舉進軍移動互聯網保險。
這次的明智選擇開啟瞭大童的 "O2O 大保險 " 經典戰略,2015 年底推出的 " 快保 "APP 帶來的一場效率革命掀起瞭企業的快速發展大潮。三年時間,我們的核心業務每年增長超過 100%,從 5 億到今年的 50 億,利潤大幅增長,一舉成為行業的領軍企業。
4. 企業經營者的終極信仰:為顧客創造價值
今天,在帶領企業度過生死難關後,我又在思考如何把大童帶成一傢持續增長、基業長青的世界級保險中介企業。
今年有幸與一位管理大師交流,認識到 " 企業經營者的終極信仰是為顧客創造價值 ",一下子清晰瞭我和企業未來的方向。回想當初在大學裡學習保險,不就是想運用保險這個 " 金融界最偉大的發明 " 來造福於人民嗎 ? 今天,保險已經是中國傢庭必備的新三大件之一,但產品的復雜性、銷售的強迫性和理賠的不確定性,讓很多顧客在買保險時都有過不佳的體驗,保險消費者最大的痛點有二:一個是購買前被誤導,另一個是購買後理賠難。作為消費者與保險公司之間的橋梁,大童的企業價值應聚焦在協助消費者 " 買對賠好 " 保險。我們希望改變消費者過去購買保險的傳統流程,將保險從 " 推銷 " 時代推進到 " 咨詢 " 時代,帶給消費者準確、友好的購買體驗。同時我們推出一站式 " 好賠 " 服務,讓 " 理賠 " 不再成為客戶擔心的問題。
未來的路,我將繼續帶領大童保險服務披荊斬棘、砥礪前行,將 " 為顧客創造價值 " 進行到底 ! 讓中國人從此擅用保險,尊重保險從業者,不再因病致貧,不再遇到困難就喪失尊嚴到處籌款,這是我作為一個保險行業從業者最樸素而真誠的願望。