華夏時報（公眾號：chinatimes）記者張夏楠 北京報道
現金貸業務正在遭遇一次輿論危機。利率高、壞賬率高、利潤高 …… 現金貸是否會成為新版的次貸，隱藏的風險究竟多大？引發瞭一波討論的熱潮。
10 月 25 日，《華夏時報（公眾號：chinatimes）》記者見到瞭剛從某消費金融公司銷售崗位上離職不久的王麗（化名），聽她講述瞭現金貸及消費貸的業務邏輯，以及行業中暗存的 " 套路 "。
消費貸獲客 現金貸盈利
對於常常被同時提及的兩個概念：現金貸和消費貸，王麗表示，其實是不同的，但這兩類業務又密切相關。一般來說，公司都是先通過消費貸來獲客，再根據大數據分析篩選出優質客戶推介現金貸業務。
她解釋，消費貸，也就是通常所說的消費分期，主要是為瞭接觸到潛在客戶。當客戶通過線下或線上渠道申請貸款時，就會填寫個人詳細信息，這些信息會被收到後端的數據庫裡。其中，還款情況良好的客戶會被篩選進入白名單。之後，公司便會向白名單中的優質客戶以電話、短信或 APP 等渠道進行現金貸產品推廣。
由於並非主要的利潤來源，王麗稱，消費貸的分期費率其實並不高，部分產品年化費率甚至與信用卡分期費率差不多。業務主要面向月收入在兩三千的藍領人群，他們可能是在工廠、餐廳、超市等地方工作。這些人通常沒有信用卡，即便有，額度也很低。而手機、電動車 / 摩托車是他們最願意使用分期購買的產品。
在實際業務中，機構的線下銷售環節常常采用直營或代理的模式，在特定場景有專人一對一提供服務。以手機為例，機構會與大型手機賣場簽署合作，賣場內有業務人員駐點，有客戶來買手機時向他們推薦消費貸產品。申請時，一般需要客戶通過 APP 或電腦填寫資料，再由後臺審核。審核通過後，這筆錢或直接打給賣場的專門賬戶，或打給消費者的銀行卡。如果是後者，業務人員需要進一步確認消費者在當場真實刷卡，買到瞭手機。
完成一單業務後，手機賣場會獲得 5%-10% 左右的返點。而這些賣場通常與兩三傢類似機構形成合作：客戶如果在一傢被拒，還有另一傢可以嘗試。因此，機構給出的返點或獎勵政策力度是否足夠大，直接影響到機構是否能在賣場獲得 " 一手單 "。
" 雖然行業裡消費貸的獲客單價平均在 500 元左右，再算上壞賬、審核、技術、催收、提前還款等成本，基本很難實現盈利，但即便虧錢也要做。" 王麗表示，費率更高、額度更高的現金貸才是公司實現盈利的關鍵。
因為現金貸針對的是白名單客戶，信用資質往往相對較好。" 市場上做得比較好的公司，大概有 20%-30% 的白名單客戶可以轉化為現金貸客戶。"
就費率而言，雖然消費貸或現金貸的名義利率都在 36% 以內，但是與 OTA 平臺的機票 " 搭售 " 類似，機構會在貸款的同時向客戶推薦各類附加選項，推高實際利率，在行內被稱作 " 加包 "。例如，購買一份人身意外保險，借款人在出現意外時可以免還後續貸款；購買一份 15 元 / 月的提前還款服務，可以在選擇提前還款時免交罰息。
王麗稱，在一系列 " 加包 " 之後，現金貸的費率會達到 50% 左右，消費貸的費率也會超過 36% 的紅線。
而從消費貸來看，由於貸款一般額度隻有幾千元，還款期限又很長——市場上的主流產品在 10 期到 24 期，每期的還款金額僅僅幾百元，造成用戶對於費率極不敏感。" 很少有人認真地去算到底要還多少錢。" 王麗表示，剛入行時，她並不理解怎麼會有人肯借 1000 元，還 1500 元。但事實證明，這樣的需求很大。
欺詐套路多 " 不催收是實話 "
對於經營消費貸及現金貸的機構來說，" 套現 " 是目前最主要的風險。
王麗所說的 " 套現 " 不僅是指專門的中介有組織地騙貸，也涉及內外勾結的騙貸行為。
關於欺詐團夥的猖獗，行業裡有不少靠 " 套現 " 買車買房的傳聞。" 我們聽說有中介用大巴車拉著鄰省的人來借錢，都是征信白戶，借瞭錢不還。" 她舉例，雖然有些過於活躍的中介在本地已經會被認出來，但有些時候還是難以防范。
識別欺詐，一線的銷售人員很重要。" 有時候借款人對自己的身份證號、手機號都不熟悉，甚至問到這些信息時，由旁邊的人代答，這些都有問題。" 王麗表示。
在銷售人員之外，內部風控是第二道防線。一般來說，風控模型屬於企業內部機密，很多時候一線的銷售人員也並不清楚為什麼一個客戶會被拒。但是利益驅使下的道德風險仍然會引出不少漏洞，銷售人員為瞭業績刻意造假就是其中之一。
" 曾經有別傢機構的銷售人員到我們這兒面試，被問到以前的經營業績時，對方直接反問，算不算‘含水’？" 王麗解釋，所謂 " 含水 " 就是造假。除瞭沖業績的需要，前述這傢機構據稱因為近期經營狀況惡化，業績下滑，會有銷售人員每月做兩筆 " 套現 " 的單子來補貼自己的收入。
" 有時候有些機構明知道是‘套現’的單子也會接，可能因為他們在全國都有業務，盤子大，在一個地區壞賬高，但整體一平均就沒那麼高瞭。" 她說。
對於具有一定級別和權限的銷售人員，甚至會有代理或中介直接來聯系，希望可以在後臺審核中 " 睜隻眼閉隻眼 "，或者修改一些數據，" 好處直接開到每單 1000 元，城市經理級別每月可以輕松拿到十幾萬 "。
" 一旦嘗到瞭‘套現’的甜頭，就很難收手。" 王麗表示，公司因此在日常管理中特別強調現場檢查，緊盯著每個人的銷售數據，高度防范道德風險。
但更多的風險是長期的。
針對銷售人員的管理，目前機構很少能做到全周期考核：因為一個銷售幾年下來可能會有幾百單，盯著每一單的還款、催收工作壓力會很大。於是一筆一年或一年半的分期貸款，前期的壞賬總是比較低的，一些內部人員 " 套現 " 會刻意避開考核期。但如果整體業務不能保持增長，持續做大分母，風險在後期將集中暴露。
" 雖然公司不靠消費貸盈利，但這端虧損太多，現金貸業務也彌補不過來。" 王麗表示，市場上有不少機構隻認準瞭現金貸利潤高，就匆忙投入進來，往往會吃虧。尤其是一些剛進來的機構，風控模型並不完善，甚至沒有大數據風控，最初的信息真實性審核都是由客服打電話來確認，" 不可控的因素太多 "。
對於趣店負責人羅敏在近日的采訪中提到 " 借錢不還一律不催收 "，王麗稱羅敏其實說的是實話，之所以會引起爭議是因為很多人不瞭解行業裡的實際情況。雖然在考核期內的壞賬由銷售人員自己催收，但更多會交給外面的催收公司，催收難度很大。" 一筆 3000 元的壞賬，催收回來要分給催收公司 1500 元。"
在王麗看來，趣店如果可以從支付寶等機構直接獲得白名單，在成本和風控方面比起同業有很大優勢，0.5% 的壞賬和 50% 以上的利潤率並非不可能。" 但是這僅僅反映瞭現階段的風險水平，長期還有待觀察。"
