相信這是許多實體店主縈繞心頭的一個問題：" 為什麼顧客到瞭我店裡就愛講價？"
有人說：" 我們這兒地方小，顧客消費能力較弱，所以愛講價。" 也有人說：" 我們傢東西比較貴，所以顧客愛還價。"
其實，造成這種情況可能有兩個原因：
1. 顧客沒有消費能力
2. 顧客有消費能力，但是商品看起來不值那個價
針對以上這兩個原因，我們來探討一下解決辦法。
顧客沒有消費能力怎麼辦？打折唄！
這是很多店主都會采取的應對措施：打折，與其讓顧客先開口講價，不如自己先發制人，拿折扣來堵住顧客的嘴。
但是這個辦法明顯治標不治本。今天你打八折，明天恢復原價，他就會說：" 你上次都八折瞭，不如這次還是八折給我唄！"
肯定不行啊，那怎麼辦？你不給顧客就走唄，隔壁還七折呢，店鋪那麼多不愁買不到！這樣連著幾天生意不好，眼看著快過季瞭怎麼辦？算瞭不管瞭，先甩貨！七折！
這樣幾次過後，顧客已經被你 " 寵 " 壞瞭，你正價的時候他們根本不買，他們知道你肯定會打折的，等著就好瞭。就這樣，慢慢形成瞭惡性循環。
不打折就沒生意，太紮心瞭有沒有？可是事實就是如此，打折就是吃未來三天的飯，剛開始銷售可能會好些，可是等你後面恢復原價，銷售會一直下降的。一直打折肯定不是辦法，同一個活動，持續的效果不會超過四天。
而且在你打折的過程中，你的客群也會悄悄發生變化。你今天打瞭折，那昨天正價購買的顧客心裡怎麼想？這個差價你是退還是不退？不退，顧客可能會因此離開你；退，那退瞭這位顧客，其它的顧客也退？很明顯，兩敗俱傷的局面。
有些顧客不喜歡買過的東西就貶值，昨天買，今天就貶值瞭，說明你賣的不是什麼好東西，以後他也不會來瞭。
而且我們常說，物以類聚，你是什麼樣的人就會吸引什麼樣的朋友，對店鋪來說也一樣。常打折的店鋪，就會吸引對價格敏感的顧客；專註品質的店鋪，就會吸引註重品質的顧客；專註潮流的店鋪，就會吸引時尚的顧客……
所以，打折隻能一時提高銷量，根本治標不治本。
為什麼你的商品看起來不值標價？
看到這裡，有些人可能已經絕望瞭：我除瞭打折還能怎麼辦？不打折就賣不出去呀！
共和君隻想長嘆一口氣，這就是典型的窮人思維啊！讓我們換個角度思考問題。
同樣是買菜，菜市場賣 8 塊一斤，超市賣 10 塊一斤，為什麼你去超市買菜不還價，在菜市場卻會問 " 能不能再便宜點 "？
同樣一雙皮鞋，在專賣店裡能賣 200~800 元，但是放地攤上 100 元可能都有人嫌太貴。
而可樂在超市裡賣 2 塊五一聽，麥當勞裡賣 8 塊錢一杯，景區裡賣 10 塊錢一聽，五星酒店裡賣 30 塊錢一杯，相同的品牌相同的產品隻是因為地方不同所以價格不同，這個時候請問你講不講價？
很明顯，不會。
歸根結底，顧客會不會講價，商品值不值標價，跟顧客無關，隻跟你商品所處的環境——就是你的店鋪有關。
那些在你看來愛講價的顧客，不是在所有地方都會講價，隻是在你的店裡會講價，誰讓你的店鋪看起來就像是可以講價的店鋪呢？
這個時候，你就要反省一下瞭！到底是哪些地方讓你的店鋪給別人留下瞭 " 這傢店可以講價 " 的印象？
門店形象
顧客愛講價的門店：自嗨型門店設計，大多沒有品牌定位可言，裝修得比較 " 隨性 "，衛生糟糕，燈光昏暗，音樂大多很老土或音量不合適。
顧客不敢講價的門店：極具品牌特色，門頭設計感強，幹凈衛生，音樂時尚符合品牌形象。
櫥窗形象
顧客愛講價的門店櫥窗：大多無美感可言，以展示商品為主，模特呆板無趣，缺乏新意。
顧客不敢講價的門店櫥窗：富有品牌特色與設計感，極具視覺沖擊力，完美展現商品魅力，模特生動有趣，帶有場景感。
陳列形象
顧客愛講價的門店陳列：商品多且色彩雜，沒有系統分類，缺少重點推薦和搭配陳列，過於平面化，太過理性。
顧客不敢講價的門店陳列：區域規劃明確，系統分類，商品契合空間氛圍，整體幹凈整潔舒適，對顧客的購買有極強的引導性。
員工形象
顧客愛講價的員工形象：顧客進店時，一般要麼低頭玩手機，要麼聚集成群聊天，不化妝，沒有統一著裝，普通話帶地方口音，愛與顧客起爭執，顧客退換貨時處處刁難。
顧客不敢講價的員工形象：統一制服和妝容，服務熱情，說話專業而親切，能妥善處理售後。
現在知道你的顧客為什麼那麼愛講價瞭嗎？
總是有人說現在市場不好做，可是每年依然有不少店鋪、品牌在同比攀升，就像鐘老師說的那樣：" 不是生意不好做瞭，是做生意的人越來越專業瞭。"
以前也許把商品掛上貨架就能賣出去，現在卻需要投資更多金錢和精力在店鋪形象和品牌包裝上，因為什麼樣的店鋪就會吸引什麼樣的顧客。喜歡打折的店鋪，隻能吸引來消費能力低的顧客。
所以，建議你，將打折及時剎車吧，更新店鋪形象、提高服務質量比什麼都重要。
作 者：共和君
來 源：陳列共和
（ID：chenliegonghe）
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